當顧客說：「我不需要」是真的嗎？
你有多少次遇到這樣的情況，就是你才剛開始要問顧客需不需要你的產品或服務，他們就跟你說，我不需要。你連第一句話都還沒講完他們就說不需要。 然後你就會有一種被拒絕的失落感，我可以理解這種感覺一點都不好受。但顧客說不需要，是真的不需要嗎？
顧客對你的防禦機制
首先你一定要先理解一件事情，顧客之所以會拒絕你，並不是因為他不喜歡你，而是拒絕被推銷有時候就只是一個自然的反射動作而已。
因為他不認識你，也不熟悉你的產品，更不知道他為什麼要停下來聽你講話，再加上過去曾經被強迫推銷的種種不好的經驗，所以在拒絕你的表象之下，就只是他為了要保護自已、避免再次被騙的本能反應而已，並不是真的不需要你的產品。
無止盡的慾望
但每個人都有很多的慾望，跟想要解決的問題。你現在拿出一張紙，然後在紙上寫下所有你想要、或需要的服務或產品，以及任何種類的消費支出，假設不考慮錢的問題，我跟你保證你的消費清單一張紙絕對不夠寫
這只說明了一件事情，就是每個人其實很喜歡買東西的，只要可以解決某個問題、東西好用、感覺舒坦、價格又合理，大家是很樂意花錢的。
顧客對你的偏見
所以問題並不是顧客不想消費，而是他不想有被強迫推銷的機會，而且他對你也沒以信任感，你就突然冒出來問他需不需要你的產品，他當然是不需要。
因為他不知道你的東西到底可以解決他的哪一個問題，你也沒有講清楚，所以他不把時間浪費在你身上，他也不想浪費你的時間。所以就直接拒絕你說不需要，是完全合情合理的。
但沒有經過專業培訓的業務銷售人員只會有兩種反應，第一種是直接放棄，然後再找下一個顧客繼續問你需不需要我的產品。
另一種比較積極一點的會說：怎麼會不需要呢？你聽聽看嘛。然後就開始對顧客死纏爛打。兩種做法都很愚蠢，而且對訂單完全沒有幫助。
如何處理反射性的拒絕推託之詞
所以該怎麼處理顧客說我不需要呢？首先要先看顧客說自己不需要的時間點，這會決定你不同的處理方式。如果對方都還沒開始聽你講就說不需要，那很明顯就是反射性的拒絕推託之詞。
這代表你需要修改你的開場白，不要再介紹產品，而是要宣稱療效，但我指的並不是食品藥物的療效，而是你要在五秒鐘內明確地向顧客指出，你能幫他解決什麼問題、排除什麼痛苦、或是化解什麼衝突，而不是他需不需要你的產品。
就像沒有人會對一顆藥感興趣，他們只對服用這顆藥之後，所能帶來的結果感興趣。如果你在大賣場推銷信用卡的申請，錯誤的開場問題是你需不需要辦信用卡，答案當然是不需要。
要知道消費者都很懶，他不想要去想你的產品可以用來解決他的什麼問題，這是你的責任要讓他知道。所以正確的開場問題應該要是：
「請問您需要在各大賣場都可以免費停車之外，還可以能累積消費來繳停車費、換咖啡，跟在便利商店折抵消費嗎？
對方如果對你提供的誘因感興趣的話，他就會說，需要呀，這是什麼東西？顧客對誘因表示感興趣之後，你才能開始說明產品可以如何做到你宣稱的結果。」
「如果你銷售的產品是網站使用的線上客服系統。錯誤的開場問題就是：你需不需要線上客服系統？因為答案通常就是不需要。所以正確的開場問題應該是：
如果我可以幫助您在兩個月內，就提高網站訂單成交量50%以上，您會有興趣聽聽看嗎？如果我可以幫助您降低商品退貨率至少30%，您會想花三分鐘時間來瞭解一下嗎？如果我可以幫助您在一週內，就提高顧客詢問率至少一倍以上，您下午有15分鐘時間跟我碰個面嗎？」
這樣你理解了嗎？顧客在乎的從來就不是你的產品，他只在乎他自已的問題。如果你無法宣稱可以幫忙解決他的問題，那他就不認為自己有把注意力放在你身上的必要性。
不要讓事情變得更複雜
另一種情況是，他聽你講完之後才說不需要，那就代表你還是在介紹產品，而不是在跟對方溝通他的問題，所以他還是對你不感興趣。
有一天有個系統平台廠商的業務來我公司談，才換完名片都還沒聊一下，就開始用滿嘴的術語介紹產品：
張先生，我先跟你介紹一下我們公司的產品，它的LYC容量是以前的兩倍，所以不用怕你們公司現在用的系統TOV不夠，如果你個月可以下訂單的話，我額外再送你兩條VGC，那您要下一組？還是兩組？
嘿，我聽不懂你在講什麼，滿嘴的術語也不會讓你聽起來比較聰明一點。客戶之所以聽完之後才跟你說不需要你的產品，就是因為他聽不出來你的產品，跟他的問題之間的關聯性，所以不要再用對方聽不懂的術語來讓情況變得更複雜了。
所以在開始介紹產品之前，要先對客戶的問題感興趣，而企業客戶的核心問題永遠都是，如何提高效率來增加公司的收入。你只要可以證明給我看你的產品可以幫助我的公司賺更多錢，我就跟你買了。
信賴感是證明出來的
對一般的消費者也是一樣，你只要證明給他看，在使用你的產品之後，他可以排除掉哪些痛苦、提升什麼狀態、減少多少的損失、得到什麼樣愉快的感覺、或是能賺到多少錢，你只要能證明給他看，而且他也相信你的話，他不但會聽的津津有味，卡立刻就拿出來刷，而且還會問你，他最快什麼時候才能拿到東西。
所以該怎麼處理顧客跟你說，謝謝，我不需要呢？
步驟一、停止談論產品，要先宣稱產品的療效
也就是在他說不需要之前，你就要先宣稱，你可以幫助他解決什麼問題，然後問他，他對這個解決方案感不感興趣
但前提是你要找對人，他必須要有這三個條件。第一，他需要你的產品。第二，他要有錢買你的產品。第三，他要能做決定。這三個條件少任何一個都不行。如果對方感興趣，也符合這三個條件，那就可以進行到第二個步驟：
步驟二、深入瞭解對方的問題
目前問題的狀態是如何？這個問題正在影響到多少人？問題已經存在多久了？不去處理這個問題會有什麼後果？
如果問題能夠解決，將能帶來多少的好處？你越是把洽談的重點擺在顧客的問題，他就會對你越感興趣，會有更多的注意力放在你身上，你也才有機會找出可以成交的關鍵因素。
步驟三、依照對方的需求，來進行產品的介紹
你的產品也許有10種功能，但對方可能只最想要其中的三種，那你就要把介紹的重點擺在這三項功能，另外七種對他來說，都是可有可無的。
痛苦的失敗經驗
產品介紹完之後，對方就會買了嗎？通常是還不會，因為這時他的腦海中會出現過去，無數次的買貴買錯的失敗經驗，他擔心會再次犯下相同的錯誤，所以他會開始顧慮，但他不一定會跟你講，這個就是你會聽到藉口的時刻。
也就是他腦海中想的是，網路上買可能比較便宜，但他嘴巴上跟你講的是，我要再考慮一下。顧客會騙人，而且你每次都被騙了還不知道。
步驟四、不要讓他騙你，也不要接受他給你的藉口
正確的作法就是主動去處理顧客可能會有的疑慮。只有當所有的疑慮都被妥善地處理後，藉口才不會出現。要知道那些顧客沒有說出口的疑慮，會扼殺掉你90%的訂單。
總結
所以要避免機械化的產品介紹SOP，要把重點擺在對方的問題，以及可以解決問題的產品功能上面。只要你記得這四個步驟，你就再也不會再聽到顧客跟你說：謝謝，我不需要！畢竟沒有任何理由你應該接受另一個人給你的謊言！
