當你好不容易約到一個客戶，才剛坐下來準備開始講的時候，客戶就丟出冷冷的一句：「我們已經有配合的廠商了。」遇到這樣的情況，到底該怎麼辦呢？
你有很棒的產品或是服務，合理的售價、相關配套、保固方案，公司知名度跟網路評價都很不錯，結果客戶跟你說：
「耶…我們已經有配合的廣告公司了」
「我們已經有配合的網頁製作公司了」
「我家已經有第四台了耶」
等一下，先不要走。我知道你在想說，客戶都已經告訴你說他有配合的廠商了，他家裡已經有你要賣的東西了，他不可能跟你買了。是這個樣子嗎？當然不是。
就像一個女生告訴你說：她已經有男朋友了，就代表她永遠都不換男朋友嗎？當然也不是。她只是還沒有被你說服，為什麼她應該要換男朋友而已。
也許她根本就沒有男朋友，只是想要用這個藉口來把你打發走。又或者她男朋友表現得很糟，是個爛人，她正準備要跟他分手，只是需要一點勇氣而已。
要知道一點，除非你的運氣超好，遇到一個大客戶因爲之前的廠商品質不穩定，正考慮要把他換掉的時候，你剛好就出現了。這種情況不是沒有，只是它不會是常態。又除非你提供的是某種創新科技的服務，否則多數的客戶在多數的情況下，都是有配合廠商的。就像正妹通常都有男朋友，是一樣的道理。
所以今天要來跟你分享，讓客戶願意考慮，更換廠商的標準SOP六步驟：
步驟1：先釐清對方是否為關鍵的決策者
如果對方不是的話，就別浪費時間講太多細節，但你還是要維持很好的親和力，因為你需要他來幫你找到可以做決定的人。
如果接電話的是對方公司的總機，然後她告訴你我們公司已經有配合的廠商了。這不是真的，因為總機不會知道公司是否需要設備維護的廠商，也不會知道公司的員工旅遊是否需要安排旅行社來提案。她之所以跟你說已經有配合的廠商，就只是想把你打發走而已，千萬不要當真了。
如果你找到了真正的決策者，而他告訴你：「我們已經有配合的廠商了。」這時要進行第二個步驟。
步驟2：促使對方思考現有廠商是否符合期待
示意對方有配合廠商的事實，並說明優良廠商應該具備的條件，也就是穩定度、品質、與價格。
你可以這麼說：「王小姐，我瞭解您已經有配合的廠商了，畢竟像貴公司的知名度這麼高，當然有多家配合的廠商。而且我認為要能服務貴公司的廠商基本條件，就是要能夠提供穩定的產品與服務的品質，跟有競爭力的價格。冒昧請問一下，您目前的配合廠商，在穩定度、品質與價格的部分，都讓您覺得無可挑惕嗎？」
如果她說是的話，她要嘛在騙你，要嘛就是這個廠商是公司高層的親戚或朋友之類的，因為很少人會真的認為配合廠商的表現是完美無缺、無可挑惕的。至少在品質的部分一定有改善的空間，在價格的部分也一定還可以cost down。
所以客戶的回應該會是：「廠商的品質是還ok啦，基本的服務都有，價格也還算可以接受。我們已經跟他們配合幾年，雖然還是有很多可以改善的地方，但整體來說是算ok的」。
這個時候客戶已經開始動搖了，因為他知道過去配合的廠商並非沒有缺點，可能就只是因為配合久了，怕換廠商太麻煩，所以就將就的用到現在。
這個時候你要進行第三個步驟！
步驟3：讓客戶同意有選擇跟比較，並取得向對方說明的機會
就是要說明為什麼在評估廠商的時候，有些選擇來做比較，對公司來說是比較有利的，並取得向對方說明的機會。
你可以這麼說：「王小姐，畢竟各家廠商的優勢都不太一樣，提供給您的條件也會有所差異。是否可以給我兩分鐘的時間，讓我秀給您看，為什麼我可以幫您解決更多的問題，還能省下更多錢。」
這個時候王小姐：「( OS:我倒是要聽聽看，你的產品有什麼的優勢，能給我什麼更好的條件。再說你長得也還算誠懇，好吧，只要不要講的太爛，我是可以給你一個報價的機會。) 那好呀，我有兩分鐘時間聽你說。」這個就是你的機會。
步驟4：針對產品或是服務的關鍵優勢，跟競爭對手做對比說明
這個部分你得要背到滾瓜爛熟了，不管是你在價格上的優勢，保固條件、24小時的客服系統、免費影音資料庫、甚至是你隨傳隨到的服務都好，只要可以拿來讓打臉競爭對手的數據或是資料通通拿出來，一條一條對比。
這是客戶想要瞭解的，不要預設她已經知道你的所有優點，她不知道。而你最大的問題，就是客戶不認識你，除非她對你有信賴感，走則她不會把錢花在你的身上。
所以你要比便宜、比配套、比方案、比速度、比營業額、比客戶量、比市佔率、比服務、比熱情、比貼心、比網路評價，只要是能贏過別人的都拿出來比。
只要你能講清楚產品的優勢，也拿出數據或文件來證明你所說的都是真的，那王小姐心裡就會這麼想：「( OS:這個廠商感覺蠻不錯的，條件各方面聽起來都比現在好，應該是可以幫公司剩下不少錢。但是換廠商感覺好麻煩呀，全部流程又要重跑一遍，還會有磨合期，萬一配合不順暢的話，我不就搞死自己了。不行，我不能這麼衝動的答應他) 你的產品聽起來還不錯，但我需要跟主管討論一下。」
不要相信她給你的藉口，根本就沒有那個主管，她也不是真的需要跟任何人討論一下。她之所以會有這種焦慮的感覺，就是因為她想起上次更換廠商的失敗經驗。把大家搞得人仰馬翻，結果還是換回去原本的廠商。
這個就是你接下來需要處理的第五個步驟。
步驟5：消除客戶對於換廠商的焦慮感，讓過程簡單順暢沒煩惱
你可以這麼說：「王小姐，我可以理解妳可能會覺得說，更換廠商是一件很麻煩的事情，畢竟您也擔心我是否能夠做到承諾的事情。但請放心，因為我承諾妳的每一件事情，專案經理都會依照這份時程表來執行，而且我會親自監督整個轉移的過程，來確保流程順暢，讓公司的同仁可以在最短的時間內，開始享受新的系統帶來的便利，還能幫公司省下一大筆錢。」
這個時候王小姐的心裡應該還有一些猶豫，即使她已經幾乎快要同意你會是個更好的選擇。
王小姐OS：「(不行，雖然這個新廠商感覺真的很專業，條件各方面也比現在的好很多，也答應我一定會做到所有他承諾的事情，但合約簽下去就沒有回頭路了，我是不是該再考慮一下，不能這麼衝動呀…)」
沒有錯，就差最後的臨門一腳，讓王小姐因為過往的失敗經驗而無法做出正確的決定。那個臨門一腳，就是最後一個步驟。
步驟6：提供顧客安全感跟保證
這取決於你的產品或服務，可以提供像是七天鑑賞期、30天無效退費、買貴退差價、客戶推薦信或是任何可以讓她感覺不用擔心受騙的某種保證。
只要她認為失敗的風險可以降到最低，她最後就會給你那一句：「我們可以開始進行合約的流程了。」
