我們都知道要完成一筆銷售，並不是一件容易的事，但你知道最簡單的銷售是哪一筆嗎？不是你的朋友或家人跟你捧場那一筆，也不是某個直接走進來就買單的顧客，那都不是常態，也不是你可以控制的。最簡單的一筆銷售，就是在顧客已經決定購買的時候，再追加的第二筆銷售。
很少人討論到這個議題，但這是非常有價值的資訊。當顧客決定要購買的時候，就是當他說出：我決定要買了、請幫我包起來、或是請幫我結帳算一下。
當他說出確定要購買的那一刻，第一筆銷售就完成了。也就是在這個時刻，你要立即為顧客展示可以加購的選項，也就是追加的第二筆銷售。
向上銷售 Up Selling
第二筆的追加銷售有兩種形式，第一種叫做向上銷售 up selling。
讓顧客從購買一張售價2000塊的椅子，改變為用3000塊購買一張更舒適的椅子，這種銷售方式就稱為向上銷售。
也就是說，向顧客銷售某一個特定產品或是服務的升級品、附加品、或是其他可以用來加強原有功能或是用途的產品。
假設你銷售的產品是電腦設備，當顧客要購買一台全新的電腦用來剪接影片，他已經選好型號或是款式，他已經決定好，要把卡拿出來刷了。
這個時刻就是追加銷售的時候，那你可以這麼接著說：「這台電腦是個很棒的選擇，而且基於您有影片剪輯的需求，電腦運算的速度就很重要。我建議您可以升級處理器跟記憶體，這兩個都是不錯的選項，您要選哪一個呢？」
要記得至少提供2個不同價位的加購選項讓顧客選，雖然多數人都會選擇比較便宜的那個選項，但這沒有關係，因為你的目標是要透過向上銷售，來提高營業額。
這個時候顧客通常會說：「多這個要多多少錢？Ok， 那我選這一個。」這個就是向上銷售的作法，追加第二筆的銷售就是這麼簡單。
交叉銷售 Cross Selling
除了產品相關的配備可以讓顧客追加之外，不同的產品線也可以用在追加的第二筆銷售。讓顧客從購買一張椅子，到購買一張椅子加桌子。這就是加購選項的第二種形式，稱之為交叉銷售 cross selling。
它指的在同一個顧客身上開發出更多的購買需求，而不僅限於顧客當下購買的產品或是服務。
舉個產品為研習班的例子來說，當企業客戶邀請我為公司的業務人員進行一整天的銷售研習班時，在客戶做好決定，確定要簽約後，我會這樣子說：
「王經理，培訓課程若要能發揮最大的功效，就要在研習班之後，讓業務人員有持續接收專業知識的管道。畢竟一場研習班只是一個開始，能夠持續學習的業務人員，才是公司業績能夠成長的關鍵因素。我有一個企業培訓專屬的線上課程平台，它叫做銷售商學院。內容包含了銷售的各個面向與主題。它的價格是每年30萬，我可以搭配這場研習班，提供給你只要每年25萬的特別優惠，讓公司的業務團隊在研習班之後，還能夠持續地學習與成長，您覺得如何呢？」
這個就是交叉銷售的作法，在顧客決定購買之後，透過挖掘出其他的購買需求，來提升整體訂單的金額。
要知道跟顧客追加第二筆的銷售，要比成交第一筆的銷售容易太多，因為他已經信任你了。顧客在決定要跟你購買之前，可能已經上網比過價、與家人商量、問朋友的意見，或是去爬文看網路的評價。
他既然決定要跟你買，就代表他相信你的產品或是服務，可以解決他的問題，也相信你可以提供給他好的服務。所以這時就是追加銷售，跟提高訂單金額的最好時機，顧客也會感到很開心。
有一項調查指出，80%的業務人員不會在顧客決定購買後，主動提供給顧客可以加購的選項，也就是最簡單的第二筆銷售，他們都失去了很多原本可以輕鬆談到的業績。
所以別讓這樣的損失發生在你身上！身為一個即將成為超級業務的你，也別忘了固定回訪這個網站，吸收更多業務銷售教學文章，否則就等於是在茫茫的資訊大海中，失去了一盞為你守候的明燈囉。
