如何處理遲遲不下決定的顧客? 讓猶豫型客戶今天就下單的方法
相信每個業務都遇過，客戶感覺對產品很有興趣也有購買意願，但在做決定的那刻突然給你個理由拖延，就是 不願馬上下單！ 到底原因是什麼？業務人員又該用什麼提問方式，促使客戶今天就下決定呢？
每個人都有種害怕做錯決定的心態，所以即使原本有購買的意願跟需求，也對業務員所做的介紹表示認同，但只要一聽到要他們做出購買的決定時，他們就會開始提出一些理由、來說明自己為何無法現在就做出決定。
顧客其實就是在拖延，因為他害怕自己又做出錯誤的決定。
顧客會給你很多理由
很多有這種害怕做錯決定心態的客戶，儘管心裡想買也覺得價格還可以接受，但他就是不想在當下做出購買的決定，所以他會用很多的「也許」跟「可是」來掩蓋自己內心真正的想法。
他會這麽做的根本原因就是因為害怕，因為過去做出太多的錯誤決定，可能是買錯東西，可能是被不肖業者欺騙，可能是被推銷買了不該買的東西，或是買貴了。
過去有太多太多的錯誤決定，導致他認為自己不應該馬上下決定，即使他知道眼前的這個商品或服務是他所需要的，價格合理，保固條件不錯，業務員看起來也很專業，但他就是不想立刻就做出決定。
雖然他心裡是這麽想的，但他絕不會告訴你他心中真實的想法。
所以你會發現，在你介紹的過程中，這個人表現的非常同意你的看法與產品，也表示有購買的意願，但當你要求他簽約或刷卡時，他會突然給你一個不買的理由，而且這個理由通常不合理。
例如他會說，這份保單看起來不錯，而且也是我需要的，但我還是得跟太太討論一下。這完全不合理，因為太太根本不知道內容也不知道到底談了什麼，他只是想用太太當藉口而已。
或是，這個旅遊行程看起來很不錯，而且我也沒去過日本，那我考慮一下。這也完全不合理，因為他已經問了你很多問題。他很清楚知道價格、配套、分期跟升等方案。他已經擁有足夠的資訊來做出決定。
他其實就是在拖延、不想下決定，他隨口講出的不買的理由，其實就是你可以順利成交這筆交易的關鍵。
提高顧客購買信心
這種類型的客戶其實很容易處理，因為他不買的真正原因是害怕做錯決定，所以你只要先同意他所提出的理由，然後提出事實來提高他對這筆交易的信心，讓他不再感到害怕做錯決定，接著他就比較能做出決定了。
所以當客戶說，我需要再考慮一下，你可以這樣說：「我瞭解您想要再多考慮一下，而且您也知道，考慮再久其實並不會改變這個產品可以幫您省下時間與金錢的事實。您本來就會使用，您的家人也需要，而且是遲早要買的，不是嗎？我們今天就把它搞定吧，這樣你就不用再煩惱這件事了。」
或是當客戶說，我再想一下，你可以說：「沒問題，我完全認同您應該要多想想，但不管您考慮多久，最後都是同樣的這三個問題，我可以跟您分享嗎？」
停頓一下等客戶回應， 然後說：「第一，這個產品有解決您的問題嗎？」 停頓一下等客戶回應。接著說：「第二，這產品的價格是您可以負擔的嗎？」再停頓一下等客戶回應。
最後再說：「第三，你希望是由我來全程為您服務並提供所有的協助嗎？如果以上三個問題的答案都是「是」的話，在這邊簽個名，剩下的事就交給我，請您放心！」
再給你一個例子，當客戶說，我需要考慮一下，你可以說：「沒問題，多數人在下單之前都需要先考慮一下。我可以問你一個問題嗎？」
停頓一下等客戶回應， 然後說：「1到10，10代表您現在就會下單，1代表無論如何您都不會買，那請告訴我，您現在對這項服務的購買意願指數，從1到10會是多少呢？」然後停頓一下等客戶回應。
不管顧客回答的數字是多少，是5、是3、是8是9都好，只要數字不是10，你就得詢問到底：「那我要怎麼做才能讓數字是10 呢？」
如果客戶說：「你可以做到這個、這個跟那個的話，就可以把7拉到10，我就立刻下單！」「好的，我來幫你處理這三件事。請在這邊簽個名，其他事交給我就可以了！」
這樣你理解了嗎？害怕立刻做出決定的客戶其實非常容易辨識，只要你能夠提高他對產品的信心，讓他知道你是個誠信而且會幫助他做出正確的決定的人，他就可以做出那個你想要的決定，就是成交！
