當顧客說：「我回去與家人討論一下」，三個步驟讓你留下這筆訂單！
在跟顧客洽談的過程當中，他都表示認同，也認為你的產品或是服務可以滿足他的需求，卻總在確認購買意願的關鍵時刻表現出退卻的樣子，說要回去跟家人商量一下，然後就沒有然後了。面對這樣的情況，到底該怎麼辦呢？
當顧客跟你說：他在做決定之前，要先回家跟家人商量一下，要先跟主管商量一下，或是跟任何一個不在場的人商量一下。當他這麼說的時候，你大概就已經猜到，這個訂單應該不太可能拿到了。
當然顧客有可能在騙你，他只是用需要跟家人跟主管商量來做為推託之詞，他其實沒有錢買，或是不想跟你買。但這是另一部關於消費者心理的文章主題，當顧客決定拖延採購決策時，會給你的藉口或是推託之詞。
但我們先假設這個顧客沒有騙你，他真的需要在做決定之前，先回家跟家人商量，他真的需要跟某個不在場的人商量之後，才能下採購的決定。
這並不是一個不常見的情況，但那個不在場的人，並不清楚你跟顧客談了些什麼，比較或分析了哪些市場類似產品的價格與配套方案。
也許顧客在現場已經被你說服，也同意你的產品或是服務可以解決他的問題，或是改善他的處境。但顧客需要商量的那個不在場的人並不知道這一切，他缺少能夠下購買決定的資訊。
顧客回去講得不清不楚的，家人也聽糊塗了。所以為了避免做錯決定，那個不在場的人，通常也會要顧客多考慮一下，不要這麼快下決定。
然後這筆交易就被拖延。
最後你就被忘掉了。
顧客最後也許還是會買，但就不一定是跟你買了。
因為在考慮的過程當中，可能就會有其他的選項出現，或是競爭對手就趁機介入了。所以光是讓顧客回去跟家人商量一下，即使只有幾天的時間，也已經傷害到你成交的機會了。
該如何有效地處理這樣的情況呢？好，讓我們先設定一個場景：
假設你銷售的產品是投資型保單，而客戶是一位王太太。而且你知道在最後詢問是否下單時，這位王太太很可能會說，我要回家跟先生商量一下。
步驟一：不要讓客戶有機會說出「我需要跟家人商量一下」
就跟我在之前的影片中有提到的概念一樣，最好的防守就是進攻。在客戶可能說出會需要跟家人商量之前，就主動先帶出這個問題，來保有對此議題的主導權。
你可以在進行產品說明之前，就先這麼說：
「王太太，這份投資型保單很適合做為長期的財務規劃工具。我可以冒昧請問一下，類似像這樣的財務工具，您的先生也會跟您一起討論，參與決策的過程嗎？」
這時王太太只會有兩個答案，第一種回覆：「不會啦，他才不管保險這種事情，家裡的保單都是我在決定的。」
這個答案是你想要聽到的，因為決策者就是王太太本人，是她自己說的，所以她也不會在最後跟你說，她要先跟先生商量一下才能做決定，這個需要與家人商量的議題就被排除掉了。
或是第二種可能，王太太會跟你說：「會呀，我先生也很重視投資理財，他會跟我討論，也會參與選擇投資產品的過程。」
這個資訊也是你需要的，因為你現在知道，王先生的想法會影響王太太的決定。
步驟二：納入隱形的第三者
在你確認了王先生的決策角色之後，你必須在接下來的產品說明過程當中，除了王太太之外，也把王先生的觀點，也一併考量進去。
所以這時你需要溝通的對象，就不只是王太太了，還包含不在場的王先生，那個隱形的第三者。做法就是，把王先生當成是一個在現場的隱形人。
在說明產品的過程當中，你不止要詢問王太太對於產品的看法，也要詢問王先生的看法，就像王先生在現場一樣。
說法如下：
在你與王太太溝通關於產品的想法之後，你可以接著這麼說：「王太太，我想請問您，王先生對於這份保單的價格，會有什麼想法呢？」、「王先生對於保單的內容，最重視的是哪個部分呢？」、「 王先生也會跟您一樣，同意保單的繳款方式嗎？」
你必須假裝那位王先生就在現場， 然後讓王太太代替王先生，回覆你的問題。
好，這裡就是有趣的地方。因為你是詢問王太太關於王先生的想法，所以王太太是代表王先生來回答你的問題。
這時王太太不僅會站在王先生的角度來看事情，她也會更願意把自己心裡的真實想法，透過王先生的觀點來表達給你。例如王太太可能覺得保費偏高，但如果你直接問她這個問題，她可能不會告訴你她真實的想法。但如果你問的是王先生對於保費的看法，那這時王太太就能透過王先生的看法來表達她的觀點。
她可能會回覆你說：「我自己是覺得保費還算合理啦，但我先生可以會覺得太高。」沒錯！這個就是你需要的資訊，不管是王先生或是王太太自己的想法，保費的金額就是你該要處理的議題。
透過隱形的第三者，你不僅可以問出可以成交，或是阻礙成交的關鍵資訊，也能大幅地提升你的成交機會。
步驟三：將隱形第三者一起邀上談判桌
最後一個步驟，就是要在產品說明的最後，跟客戶敲定下一次見面的時間，而關鍵則是那個不在場的第三者，也必須要出席。
如同剛才的那個例子，你知道不在場的王先生會參與購買的決策，但他並不清楚你跟王太太談了些什麼，他可能也會有些問題需要跟你釐清。
所以你可以這麼說：「王太太，很謝謝妳今天跟我分享王先生的想法，畢竟投資型保單是一個保障，也是一份投資。我也完全理解您會需要跟王先生討論後，才能下最後的決定。那還是我們可以再約個您與王先生都方便的時間，我相信他在看過這份保單後，也一定會有些想要瞭解更多的資訊，您覺得這樣子可以嗎？」
這時王太太或許會樂意的回覆說：「可以呀，讓他有問題可以現場問你，這樣子我就不用解釋這麼多了。」
這個就是你要的結果，你找出了可以影響採購決定的關鍵決策者，你知道他對於產品的各種看法，而且你把他帶到談判桌上來了。
當然你需要一些練習來熟悉這個技巧，但只要你能夠確實的執行以上三個步驟，你就再也不需要聽到客戶跟你說，我需要跟家人商量一下了。
最後一點，也是最重要的一點，就是在把關鍵決策者都帶到談判桌上來之後，接著你就可以應用在張邁可頻道學到的銷售技巧，來把案子談下來，把佣金帶回去！
