顧客在考慮什麼呢？
不管在哪個地區哪個產業、銷售任何產品或服務，最常聽到顧客告訴你的一句藉口，就是我需要再考慮一下。也許有些時候顧客是真的需要再考慮一下，但他們在考慮什麼呢？
我在之前的一篇文中，有詳細為你分析過，當顧客說我需要再考慮一下時，他內心真正的想法，也有提到該如何處理這樣的情況。(網址連結)
先看過那篇文章之後，再回來看這篇進階的版本，你會獲得更完整的理解。
最近我得到了很多朋友的回應，而其中最多人詢問的，就是我是否可以提供一個更簡單的回應方式，來處理當顧客說：「我需要再考慮一下」。
當他說需要考慮的時候，他到底在考慮什麼呢？事實上，我是有一個非常簡單的提問方式，不僅可以用來處理這個情況，還能在過程當中，取得更多可以成交顧客的關鍵資訊，也就是他在考慮的東西，來增加你的成交機會。
雖然顧客想要考慮一下的情況有千百種，但真正不買的原因就是那幾個，決定買的原因也是那幾個。這就是為什麼你需要在銷售的過程當中，要試著去釐清，顧客最後決定買，或不買的真實原因是什麼。
而不是當顧客說：「我再考慮一下」時，你就只是說：「好的，那您回去考慮一下，有需要再過來。」然後顧客就走了，通常也不會再回來。
也許他本來卡已經準備要拿出來刷了，但就是還有一些顧慮沒有被處理，一筆訂單就流失掉了，這實在是很可惜。所以你只要照著以下的提問方式，並且多練習個幾次，你不但可以更加理解顧客真實的考量與需求，也能大幅地提升成交的機會。
先釐清顧客對產品是否感興趣
你可以這樣子詢問：「王先生，當顧客跟我說他需要再考慮一下的時候，通常是因為對產品或服務不感興趣，或是感興趣但不確定。所以您對產品是不感興趣？還是不確定呢？」
這個時候顧客只能給你兩個答案，第一個，如果他真的不感興趣的話，他就會告訴你說，他對產品不感興趣。
這個答案沒有問題，因為你現在知道，他不是你的潛在買家，也許他並不是關鍵決策者，又或者他可能就是不喜歡這個款式或是品牌而已。
1.如果顧客不感興趣：
如果顧客說他不感興趣的話，要先示意他對產品不感興趣的事實，然後對他不感興趣的原因感到好奇。
你可以這樣子詢問：「王先生，原來是您對這個產品不感興趣，沒有問題。但我只是好奇跟您詢問一下，為什麼您對這產品不感興趣呢？是因為已經買了類似的東西嗎？還是沒有這方面需求？或是未來可能會有需求，只是還不確定而已？」
要注意到，你並沒有要強迫銷售一個王先生不感興趣的東西給他，你在哪邊一直講他也不會買。你只需要示意他對產品不感興趣，然後對他不感興趣的原因感到好奇就可以了。如果你有展現出友善的態度跟親和力，顧客是會願意告訴你他的想法的。
得到這些顧客的真實回饋，可以用來調整你的產品介紹或是簡報，對未來的銷售一定會有幫助。至少也算是免費的市場調查，就算你問了顧客他不回答，你也沒有損失，反正他本來就沒有打算要買。
2.如果顧客感興趣：
接著第三個提問，如果顧客說他對產品感興趣，只是還不確定的話。那你就要去釐清，他不確定的原因是什麼。
你可以這樣子詢問：「王先生，謝謝您對我們的產品感興趣，也願意告訴我您其實還不確定。顧客通常對產品感到不確定，都是這三個原因的其中一個，第一個是不確定產品能不能幫您解決問題。」
換句話說，驅使顧客今天走進來的動機是什麼？為什麼要買？為什麼是今天買？要解決的問題是什麼呢？如果顧客不確定產品是否能他的解決問題，那他當然就不可能賣單。
但如果顧客表示產品可以解決他的問題。
那你就進一步的詢問：「王先生，如果產品適合的話，那是不是款式的問題呢？是沒有你喜歡的顏色嗎？是尺寸不合嗎？是配套或是保固方案的問題嗎？」
如果顧客說是的話，那你們就可以開始進行這方面的討論。但如果顧客說，產品本身沒問題，款式顏色也不錯。這時你就要進入下一個，也是最關鍵的一個問題：價格。
你可以這樣詢問：「王先生，如果產品您覺得適合，功能規格跟款式您也喜歡的話，那是否就是價格，或是付款條件的考量呢？如果是的話，我可以怎麼協助您呢？」
如果顧客說：「對呀，是價格的問題呀，我覺得總價太高，而且月付款也超過我可以負擔的範圍。」這時你知道了，價格就是你需要為顧客處理的議題。
但如果顧客表示，產品沒有問題，功能跟款式他也很喜歡，價格也可以接受，但他還是需要再考慮一下。如果產品功能跟價格都不是問題的話，他到底在考慮什麼呢？
另外兩個因素
這個時候其實還有兩個因素在影響顧客做決定，第一個是恐懼，就是他害怕自己又做錯決定了。
「不行，我不能這麼衝動，上次我就是太衝動了才買錯東西，結果又不能退。我需要再考慮一下。」
「不行，其他家可能更便宜，如果我現在就買，萬一買貴怎麼辦？我需要再考慮一下。」
「不行，這東西看起來有點複雜，萬一我買回去不會用怎麼辦？我需要再考慮一下。」……
這些都是在顧客冷靜的外表下所上演的小劇場，他有一個很明確的原因在阻止他做決定。所以你需要透過進一步的詢問，來釐清顧客的恐懼是什麼，並且提供解決方案。
不管是七天鑑賞期、買貴退差價，或是免費的教學課程都好，只要能讓顧客覺得更安心，他就更能夠現在就做決定。
另一個會影響顧客做決定的因素，就是沒有急迫性，他不知道為什麼現在就需要買？
「我現在也沒有急著要用，過一陣子再說好了。我需要再考慮一下。」
「現在買也沒啥優惠，不如年底再買。我需要再考慮一下。」
「網路上好像也有在賣，不如再慢慢看多比較一下。我需要再考慮一下。」
所以重點並不在於顧客說需要考慮一下，而是他在考慮些什麼？
這些提問的目的都是為了幫助你，去試著釐清顧客心中考量的真實因素。從以前的顧客說他要考慮一下後，就走了，然後你也不知道他到底在考慮什麼。但現在你可以使用這樣的提問方式來跟顧客有更深入的對談。
這並不代表你問了顧客就一定會講，也不代表他一定會說出真實的想法。但有趣的是，光是採用這樣的提問法，就可以讓你化被動為主動，開始真正的去主導一個銷售流程。這個就是你的專業，而顧客也會因為你的專業與熱誠，把更多的訂單交到你的手上。
