金額細分法六個步驟,讓你可以成交訂單! - 張邁可 業務銷售技巧
金額細分法

今天要來教你一個很有效、而且威力強大的成交技巧,這是經過我長期教公司與客戶的業務團隊,經過反覆測試證實有效的方法。它非常的簡單,你馬上就可以學會,然後應用在你的下一筆銷售,立即就能看到成效。

這個有效且威力強大的成交技巧,它可以有效地降低顧客對總價的敏感度,進而大幅提昇成交的機會。它叫做金額細分法。

顧名思義,金額細分法間單來說,就是將金額切的很細,讓金額看起來很小,同時也將客戶因為購買產品所能得到的好處,跟這個金額掛鉤,進而產生出一種很划算的感覺。

舉個例子來說,你在門市銷售電腦設備。王小姐走進來,想要買一台可以用來剪接影片的電腦。電腦的售價是七萬塊,但王小姐覺得很貴,因為她認為七萬塊幾乎是她兩個月的收入,

她實在是買不下手。這個時候你就可以照著以下的六個步驟,用金額細分法來成交王小姐。

步驟一、要先釐清顧客購買的動機

為什麼他要需要這個產品,他到底想要解決什麼問題,或是排除掉什麼痛苦?王小姐之所以今天會走店裡來買電腦,是因為他有一個明確的問題需要處理或改善,也就是剪接影片的需求。

但他為什麼需要剪接影片呢?是因為工作需要嗎?是想要紀錄孩子的成長過程呢?是因為開始經營自己的Youtube頻道嗎?

這是一個你需要釐清的基本問題,這是顧客的消費動機,就像醫生為病人進行診斷一樣,你得先知道病人哪裡不舒服,才有辦法開出適合的藥單,不然不管你賣什麼東西,都沒有人會買單的。

步驟二、要讓顧客理解,產品可以幫他解決哪些問題

不要光去解釋產品的各項功能,但要讓顧客理解,為什麼這個產品可以幫她解決問題。你有很棒的產品,顧客需要你的產品來解決她的問題。但顧客在乎的是她的問題,而不是你的產品。如果顧客不相信產品可以有效地解決她的問題,再便宜都不會買。

所以要將與解決顧客問題有關的功能或特性挑出來特別說明。跟王小姐想要解決的問題、或排除的痛苦無關的產品功能,對她來說,都是可有可無。

像是我有一天去逛五金大賣場,銷售人員想要推銷我買一把高級的電鑽,因為我告訴他我想把家裡的一幅畫掛起來。

然後他就拉著我要跟我解釋,這把電鑽的各項功能與獨特的賣點,但我對那把電鑽一點興趣都沒有。我只想要把畫掛起來,但不想買把高級電鑽回家,只用一次還要找地方收。但如果他推銷給我的是到府鑽洞掛畫的服務,只要價格不是高的太離譜,我都馬上買單立刻付錢。

所以不要浪費時間在那邊講些顧客根本不在乎的功能,但要解釋清楚,為什麼你的產品或服務,可以解決他的問題。

步驟三、金額細分讓數字看起來很小

王小姐想要買的那台電腦規格要7萬,假設可以用5年。普通電腦只要3萬,也可以用5年。兩者的差額只有4萬,除以5年共1825天,平均每天只要多22塊錢,連一杯咖啡的錢都不到。

這樣子你理解嗎?就是把不同產品差價的金額,除以它可能的使用年限的天數,就會有一個很低,而且看似可以接受的金額了。

保險、房仲或是汽車銷售都是一樣的概念。客戶可以負擔得起的車款是75萬,但他喜歡的那一台進口車要120萬。120萬減掉75萬是45萬,一台車可以開至少七年。

45萬除以七年再除以一年365天,平均一天只要多176塊錢。而且一家四口在用車,平均每人每天只要多44塊,就可以把價值120萬的進口車開回家,開始享受在高級車上的天倫之樂。總金額還是沒有變,但透過金額細分法之後,是不是感覺更能夠負擔了呢?

步驟四、與顧客的好處連結

例如一天只要多22塊錢,就可以讓剪接軟體跑得更順、交件的速度就更快、可以接更多的案子、更高的客戶滿意度、當然也是更多的收入,而一天的就只需要22塊。

光是提高的交件速度,每個禮拜都可以多接兩個案子,營業額就不只十萬了。相較於一天只多22塊錢的投資,是不是投資報酬率超高的呢?

金額細分法之所以威力如此強大,就是細分後的金額,與顧客可能獲得的潛在收益或是好處,掛勾在一起之後,會形成一種強烈對比卻又合理的,超級划算的感覺。但即使是這個樣子,也不代表顧客一定就會買單,因為他不知道為什麼現在就要買,而不是下個月或下一季再買。這就是接下來的要說明的步驟。

步驟五、給顧客一個現在就買的理由

當顧客已經同意你的產品可以解決她的問題,價格也可以接受,下一個關鍵議題需要處理的是,她為什麼現在就要買?為什麼不是之後在買?或是上網買比較便宜?

王小姐今天就想把價值七萬塊的電腦帶回家,開始高速剪片的效率,提高交件速度,然後多接幾個案子,但你得給她一個現在就買的理由。是今天買就加送免費保固一年嗎?買萬送千嗎?送免費雲端空間三年嗎?是36期無息分期嗎?還是買貴退差價呢?

這就跟對心愛的女孩告白一樣,你希望她跟你在一起。但在她能夠決定要跟你在一起之前,她需要先聽到你說,我愛你,是一樣的道理。

金額細分法的最後一個步驟,當然就是要求成交,而且要使用二選一成交法。二選一成交法指的是在銷售的最後階段,問客戶一些清晰、肯定、而且能促進成交的問題。

「王小姐您要刷卡還是付現?」「贈品要一年延長保固還是藍芽滑鼠跟鍵盤?」
「要分36期還是24期?」「發票需要打統編嗎?」

問完之後就不要再講其他的話,只要你前面的五個步驟都有做對,王小姐就會對你說,她的贈品要藍芽滑鼠跟鍵盤,刷卡分36期,不用打統編,然後越快送到越好。

業務跟銷售人員存在的唯一價值,在於幫助客戶找出並解決他們的問題,讓他們因為有你的出現,因為有你提供的產品或服務,而改變了自己的處境,或提升了自己的狀態。如果你的產品或服務不能做到這一點,那你真的要認真考慮換產品或是換公司了。

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