6個有科學根據的銷售技巧 - 張邁可

我要跟你分享六個有科學根據,也經過實驗證實有效的業務銷售技巧。不管你賣什麼服務或產品都適用,而且真的簡單又好用!

我這幾個禮拜為了準備培銷課程的內容,研究了一些針對銷售這個主題的實驗案例分析、與相關的書籍…

我發現了六個非常驚人的研究結果,不只可以應用在銷售任何產品上,重點是應用起來超簡單,任何人都可以學得會。

所以身為你的兄弟,我不能不跟你分享,以下就是這六個有科學根據的銷售技巧…

經過科學證實有效的銷售技巧

  • 1. 給顧客一個吸引人的開場

如果你跟我一樣也喜歡看電影的話,那你一定也有發現,電影的開場會決定觀眾是否對主角的故事感興趣。如果是在家看Netflix的話,電影開場的前5分鐘如果太無聊,就毫不猶豫地跳出換下一部影片了。

行為科學家羅門.艾許曾做過一個知名的實驗。他要求參與者閱讀一份文件,是關於一個名叫約翰的男性,然後請他們在閱讀完文件之後,寫下他們對約翰的印象…

艾許將參與者分為兩組,第一組拿到的文件上面寫著:約翰很聰明、勤奮、衝動、愛挑惕、難搞、愛嫉妒。

第二組拿到的文件,對描述約翰的內容一模一樣,但順序剛好相反,上面寫著:約翰艾嫉妒、難搞、愛挑惕、衝動、勤奮、很聰明。

結果出爐了,雖然兩份對約瀚的描述一模一樣,但因為順序的不同,而導致第一組參與者對約瀚的印象,比第二組要好很多。

這個就是知名的首因效應。它反映了人際交往中,主要訊息出現的順序對印象形成所產生的影響。

這就是為什麼在銷售開始之前,你要先給顧客一個正向而且吸引人的資訊,就跟電影的開場一樣。那你可以這樣說:

“王先生,你讓我想起一個老客戶,他在竹科的大廠擔任行銷主管,他遇到的情況跟你幾乎一模一樣。”

對方聽到你這樣講,通常都會感興趣的問你說:

“是嗎,他遇到的情況是怎麼樣?”

那你就可以接著講下去,對方也會認真的聽你講。就跟一場好看的電影開場一樣,你已經吸引到觀眾的注意力了。

  • 2. 要給出選項

第二個有科學根據的銷售技巧,就是要給顧客產品的選項,但不要給太多的選擇。社會科學家席納.愛因嘉一項實驗就證明了這一點,她在一家超市擺了一個試吃果醬的攤位。第一個禮拜她提供了24種果醬給顧客試吃,雖然吸引了很多人來試吃,但銷售量只提升了3%。

到了第二個禮拜,她只擺出六種果醬給顧客試吃,結果銷售量成長了900%,比第一個禮拜成長了將近300倍。這場實驗導出了一個結論,就是限制產品可選擇的數量,能促進消費者的購買行為。

一個很有名的例子就是智慧型手機。當年蘋果推出iPhone的時候,只有一個款式但可以選擇三種不同的儲存容量。相對的Android陣營卻推出機海戰術,HTC甚至有一年就推出24款新手機,平均每個月都推出2款新手機。當然每個人對手機都有不同的偏好,但我實在不知道該如何從24隻手機裡面,挑出一隻適合我的。
對你的顧客來說也是一樣,不管你銷售哪種產品或服務,你總是要提供一些選項讓顧客選,但不要給太多的選擇。依我個人的觀察是,三個選項剛剛好,最多不要超過四個,可以幫助你的顧客更快做出決定。

  • 3. 要設定較高的錨點

錨點是大腦出於本能,為了迅速判斷所建立的參考點。例如你想買的一雙鞋原價是2000塊,週年慶期間的優惠價900塊。這時你一定會覺得現在買便宜很划算,因為之前的定價2000塊已經變成你的「錨點」,進而影響了你對這雙鞋的價值評估。

美國有一個女童軍,她銷售女童軍餅乾破了世界紀錄。她在接受主持人訪問的時候,跟大家分享了她的秘訣。她說:我總是先問顧客是否願意捐三萬美金給女童軍。對方總是會說不願意。但接著我會問他們,那您願意至少買幾盒女童軍餅乾嗎?幾乎沒有人會拒絕我的請求,因為相較於三萬塊美金,買幾盒餅乾真是容易太多了。這個就是應用「錨點」的威力。

對你的銷售的服務或產品來說也是一樣,只要能夠設定一個較高的錨點,讓喜愛你產品的顧客覺得現在買最划算的話,他現在就會買的。

  • 4. 講個故事給顧客聽

與其告訴顧客一堆產品的功能或特性,還不如講個故事給他聽。神經科學家路易斯.克佐林諾的一項研究就證實,大腦是以故事的形式在進行思考的。

例如我現在問你一個問題,你要如何安排過年的假期?你是不是開始在腦海中出現過年的場景,跟家人圍爐團聚、發紅包、放鞭炮、高速公路塞車、跟旅遊景點都是人的畫面是不是一直冒出來?人都是用場景跟畫面在腦中思考的,而不是用條列式的項目跟數據。

所以與其告訴客戶你產品的優點,還不如跟他講個故事:說你有個老客戶昨天特別發訊息來感謝你,說他幸好有聽你的話買了這份保單,結果上個月真的發生意外,經過理賠的手續之後,這個禮拜就拿到保險賠償金了。如果你還可以拿出這一則訊息給對方看,證明你講的是真的,而不是隨便掰出來的故事,客戶對你的信賴感就馬上爆表。

  • 5. 有錢不一定買得到

第五個有科學根據的銷售技巧,就是要讓顧客即使有錢,也不一定買得到你的東西。因為人都很犯賤,越是得不到的就越想要,而且社會心理學家史蒂芬.沃契爾的研究也證實了這一點。當某樣事物的供給變少的時候,人們對獲得該事物的慾望就會大幅地提升。

這就是為什麼罕見的藝術品、手錶、古董、錢幣、甚至是一個玩具,或是某個死掉的人穿過的某雙鞋,價格都可以炒到破拍賣場的紀錄,。

那一天我朋友問我,下個禮拜想不想去吃肉麵,我說要吃可以呀,但為什麼要等到下個禮拜?他說他預約到板橋的一家牛肉麵店,一天只限量提供30碗牛肉麵,而且要提前兩三個月預約才排得到。我馬上就說我要吃。

  • 6. 把顧客逗開心

你把顧客逗得越開心,他們就會越想跟你買,也會買越多。社會心理學家凱倫.歐昆就做過一項關於拍賣的實驗。他把不知情的買家分為兩組,一組買家有聽到拍賣主持人講的笑話,全場有幾次的哄堂大笑氣氛很好。另一組買家則沒有聽到主持人講的笑話。

結果出爐了,有聽到笑話氣氛比較好的那一組買家,比沒有聽到笑話的另一組買家,出價要高出許多。所以正向的情緒能夠讓消費者更願意花錢,也願意花更多的錢。但相對的,負面的情緒則會消費者不願意花錢,或是花更少的錢。

這代表當你在與顧客進行洽談,或是進行產品簡報說明會的時候,你把他們逗得越開心,他們就會越想跟你買,也會買越多。而且依照我個人的經驗是,在洽談的過程中,顧客的笑聲越多,成交率就越高。

這就是為什麼有人說業務銷售其實是娛樂業,這一點我沒有任何意見,因爲若堅持要我,聽一個無聊的業務員介紹產品30分鐘,我還寧願再參加一次我爺爺的喪禮。

Ok, 那以上就是這六個有科學根據、也被實驗證實有效的銷售技巧。如果你想要學習更多進階的銷售與成交的技巧,在我為你設計的線上課程:Top Sales 成交特訓班裡面,我會教你如何銷售任何產品或想法給任何人。

這是一套實用性極高的進階業務銷售課程,不管你賣房地產、保險、汽車、直銷、保養品、對企業商家的B2B銷售、甚至是自己創業開公司當老闆都適用。裡面教授的都是你可以立即應用的方法與策略、搭配測試題幫助你學習、可以馬上用在你正在洽談的客戶身上。在上完這堂課程之後,你會得到四個明確的結果。

  • 第一,你將會完整的理解銷售的每一個環節,以及每個環節哪些事情該做、與哪些事情你不該做。
  • 第二,你將可以完全掌握顧客的心理,當他們猶豫或拒絕你的時候,你會完全知道該如何回應。甚至在他們開口拒絕你之前,就先處理掉導致他們可能會拒絕你的因素,進而能接受你的想法。
  • 第三,你將能夠辨識成交的訊號,在顧客自己都還沒有意識到之前,就能判斷出對方的成交意願,以及知道該怎麼做,才能持續地為銷售加溫,直到成交。

最後一點,在你完成這堂課程之後,你將會對自己充滿完全的自信,因為你會知道自己在做什麼。你將能辨識顧客的每個眼神、舉動、提問、或猶豫不決的神情背後的含意,你將能夠處理每個銷售的問題,你將擁有成交的能力。

我可以跟你保證的是,投入這堂課程開始學習之後,會讓你對人性有更完整的理解、會有更多人願意接受你的想法,更重要的是,你將能簽下更多的訂單、成交更多筆交易、你也將從此煥然一新,點擊影片下面敘述的連結,我們在課堂上見。

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