但如果顧客這三個問題都給出正面回應的話,就代表他只是在拖延而已。這個時候你的自信就是關鍵的要素了,因為顧客的信心,永遠不會大於你對自己與產品的信心。而這三個問題可以完美地展現出你對於產品的自信,也展現出身為業務員對自己的自信。
相信我,一個對自家產品沒有自信,也對自己沒有信心的業務員,是不太敢使用這個成交技巧的。當你不相信自己銷售的東西是有價值的,而且是有競爭力的,只要你還有一絲絲的懷疑跟不確定的感覺,你就永遠無法真的有自信的告訴顧客,這個就是你要的東西,所以你得先愛上自己的產品才行。
而這三個問題你也可以,依照自己的銷售情況來做調整,如果你是房屋仲介的話,那你就可以在洽談的最後,當客戶跟你說他要再想一下的時候,問他三個問題。
王大哥,我瞭解您想要再多想一下,畢竟買房是一筆重大的投資,確實需多想一下。但其實不管您想多久,都需要面對這三個問題,我可以跟你分享嗎?
好呀,什麼問題?
第一的問題是,您有喜歡這間房子嗎?
這房子我是蠻喜歡的,社區規劃跟環境都不錯。
好的,那這間房子的開價是2000萬,如果我可以跟屋主談到1900萬以下的話,這個總價是您可以接受的嗎?
如果可以談到1900萬以下的話,那我就會考慮買這裡。
瞭解了,那最後一個問題,如果是由我來幫您跟屋主談,因為我已經在這個社區賣了四間房子了,從管委會到警衛我都很熟,我有信心可以幫您談到您要的價格。如果是由我來幫您談的話,您覺得可以嗎?
可以呀,感覺你對這個社區蠻瞭解的,但你真的有自信可以談到1900萬以下嗎?
我很有自信可以談到這個數字,或至少非常接近這個數字。但王先生您也不用擔心,因為總價要是您不滿意的話,斡旋金也是全額退給您,好嗎,那我們先進行下斡旋的程序,後面交給我就可以了。
(沈思…)ok, 那就麻煩你囉?
業務員最強大的武器,就是提問的能力。能夠問對問題、也問出好問題,不只能夠幫助你快速找到問題的答案,也能讓顧客更容易接受你的想法,甚至能試探出,對方原本沒打算要跟你講的隱藏想法喔。