顧客說:我要再想一下! - 張邁可

你已經介紹產品了一個多小時,顧客看似很喜歡,也表示價格可以接受,感覺他對你也蠻有好感的,看起來應該就要準備成交了,沒想到等你問他是否要購買時,他卻跟你說:我要再想一下。都已經什麼時候了還要再想一下,遇到這樣的情況,到底該怎麼辦呢?

客戶還有疑慮

當顧客說要再想一下,或是要再考慮一下的時候,他刻意隱瞞的真實想法,其實有兩種類型,第一種是他還有一些疑慮,可能對條件不是很滿意、覺得在其他地方買也許比較便宜,又或者他並不是真正的決策者。總之他有一個真實的顧慮,只是不想跟你說。

客戶不想太快下決定

第二種情況是他已經對產品或服務沒有疑慮了,該問的問題都有得到答案,價格跟條件也都可以接受,但他就是不想這麼快下決定。可能是以前有過不好的購買經驗,太快下決定有吃過虧,總之他就是想要再拖延一下,不想現在就做出購買決定。

這是一個棘手的情況,因為你正在處理對方試圖隱藏的想法,這時你就可以使用三個問題成交法,來處理這樣的情況。

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三個問題成交法

顧客說我要再想一下。

沒問題,我瞭解您想要再多想一下。但不管您想多久,都需要面對這三個問題,我可以跟你分享嗎?

好呀。

第一的問題是,您喜歡這個產品嗎?

喜歡呀。

好的。第二個問題是,這個價格您可以接受的嗎?

可以呀。

好的。最後一個問題,如果是由我來為您服務的話,您覺得Ok嗎?

Ok呀 可以呀,我覺得你很棒也很專業呀。

好的,那請在這邊跟這邊簽個名,我馬上就幫您安排出貨。

這個是我最喜歡的成交技巧之一,因為它直接點出三個顧客最常有的疑慮,也就是產品、價格、跟業務員。如果顧客在回答這三個問題的時候有所遲疑,就代表他有些疑慮還沒有被處理到,你就要回過頭去處理那些疑慮。

展現業務員的自信

但如果顧客這三個問題都給出正面回應的話,就代表他只是在拖延而已。這個時候你的自信就是關鍵的要素了,因為顧客的信心,永遠不會大於你對自己與產品的信心。而這三個問題可以完美地展現出你對於產品的自信,也展現出身為業務員對自己的自信。

相信我,一個對自家產品沒有自信,也對自己沒有信心的業務員,是不太敢使用這個成交技巧的。當你不相信自己銷售的東西是有價值的,而且是有競爭力的,只要你還有一絲絲的懷疑跟不確定的感覺,你就永遠無法真的有自信的告訴顧客,這個就是你要的東西,所以你得先愛上自己的產品才行。

而這三個問題你也可以,依照自己的銷售情況來做調整,如果你是房屋仲介的話,那你就可以在洽談的最後,當客戶跟你說他要再想一下的時候,問他三個問題。

王大哥,我瞭解您想要再多想一下,畢竟買房是一筆重大的投資,確實需多想一下。但其實不管您想多久,都需要面對這三個問題,我可以跟你分享嗎?

好呀,什麼問題?

第一的問題是,您有喜歡這間房子嗎?

這房子我是蠻喜歡的,社區規劃跟環境都不錯。

好的,那這間房子的開價是2000萬,如果我可以跟屋主談到1900萬以下的話,這個總價是您可以接受的嗎?

如果可以談到1900萬以下的話,那我就會考慮買這裡。

瞭解了,那最後一個問題,如果是由我來幫您跟屋主談,因為我已經在這個社區賣了四間房子了,從管委會到警衛我都很熟,我有信心可以幫您談到您要的價格。如果是由我來幫您談的話,您覺得可以嗎?

可以呀,感覺你對這個社區蠻瞭解的,但你真的有自信可以談到1900萬以下嗎?

我很有自信可以談到這個數字,或至少非常接近這個數字。但王先生您也不用擔心,因為總價要是您不滿意的話,斡旋金也是全額退給您,好嗎,那我們先進行下斡旋的程序,後面交給我就可以了。

(沈思…)ok, 那就麻煩你囉?

業務員最強大的武器,就是提問的能力。能夠問對問題、也問出好問題,不只能夠幫助你快速找到問題的答案,也能讓顧客更容易接受你的想法,甚至能試探出,對方原本沒打算要跟你講的隱藏想法喔。

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