顧客說：我要再想一下！

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你已經介紹產品了一個多小時，顧客看似很喜歡，也表示價格可以接受，感覺他對你也蠻有好感的，看起來應該就要準備成交了，沒想到等你問他是否要購買時，他卻跟你說：我要再想一下。都已經什麼時候了還要再想一下，遇到這樣的情況，到底該怎麼辦呢？

客戶還有疑慮

當顧客說要再想一下，或是要再考慮一下的時候，他刻意隱瞞的真實想法，其實有兩種類型，第一種是他還有一些疑慮，可能對條件不是很滿意、覺得在其他地方買也許比較便宜，又或者他並不是真正的決策者。總之他有一個真實的顧慮，只是不想跟你說。

第二種情況是他已經對產品或服務沒有疑慮了，該問的問題都有得到答案，價格跟條件也都可以接受，但他就是不想這麼快下決定。可能是以前有過不好的購買經驗，太快下決定有吃過虧，總之他就是想要再拖延一下，不想現在就做出購買決定。

這是一個棘手的情況，因為你正在處理對方試圖隱藏的想法，這時你就可以使用三個問題成交法，來處理這樣的情況。

顧客說我要再想一下。

沒問題，我瞭解您想要再多想一下。但不管您想多久，都需要面對這三個問題，我可以跟你分享嗎？

好呀。

第一的問題是，您喜歡這個產品嗎？

喜歡呀。

好的。第二個問題是，這個價格您可以接受的嗎？

可以呀。

好的。最後一個問題，如果是由我來為您服務的話，您覺得Ok嗎？

Ok呀可以呀，我覺得你很棒也很專業呀。

好的，那請在這邊跟這邊簽個名，我馬上就幫您安排出貨。

這個是我最喜歡的成交技巧之一，因為它直接點出三個顧客最常有的疑慮，也就是產品、價格、跟業務員。如果顧客在回答這三個問題的時候有所遲疑，就代表他有些疑慮還沒有被處理到，你就要回過頭去處理那些疑慮。

但如果顧客這三個問題都給出正面回應的話，就代表他只是在拖延而已。這個時候你的自信就是關鍵的要素了，因為顧客的信心，永遠不會大於你對自己與產品的信心。而這三個問題可以完美地展現出你對於產品的自信，也展現出身為業務員對自己的自信。

相信我，一個對自家產品沒有自信，也對自己沒有信心的業務員，是不太敢使用這個成交技巧的。當你不相信自己銷售的東西是有價值的，而且是有競爭力的，只要你還有一絲絲的懷疑跟不確定的感覺，你就永遠無法真的有自信的告訴顧客，這個就是你要的東西，所以你得先愛上自己的產品才行。

而這三個問題你也可以，依照自己的銷售情況來做調整，如果你是房屋仲介的話，那你就可以在洽談的最後，當客戶跟你說他要再想一下的時候，問他三個問題。

王大哥，我瞭解您想要再多想一下，畢竟買房是一筆重大的投資，確實需多想一下。但其實不管您想多久，都需要面對這三個問題，我可以跟你分享嗎？

好呀，什麼問題？

第一的問題是，您有喜歡這間房子嗎？

這房子我是蠻喜歡的，社區規劃跟環境都不錯。

好的，那這間房子的開價是2000萬，如果我可以跟屋主談到1900萬以下的話，這個總價是您可以接受的嗎？

如果可以談到1900萬以下的話，那我就會考慮買這裡。

瞭解了，那最後一個問題，如果是由我來幫您跟屋主談，因為我已經在這個社區賣了四間房子了，從管委會到警衛我都很熟，我有信心可以幫您談到您要的價格。如果是由我來幫您談的話，您覺得可以嗎？

可以呀，感覺你對這個社區蠻瞭解的，但你真的有自信可以談到1900萬以下嗎？

我很有自信可以談到這個數字，或至少非常接近這個數字。但王先生您也不用擔心，因為總價要是您不滿意的話，斡旋金也是全額退給您，好嗎，那我們先進行下斡旋的程序，後面交給我就可以了。

（沈思…）ok, 那就麻煩你囉？

業務員最強大的武器，就是提問的能力。能夠問對問題、也問出好問題，不只能夠幫助你快速找到問題的答案，也能讓顧客更容易接受你的想法，甚至能試探出，對方原本沒打算要跟你講的隱藏想法喔。