成交技巧:關鍵按鈕試探法
我今天要來跟你分享一個,試探成交的好方法,它叫做 關鍵按鈕試探法。
何謂關鍵按鈕
不管消費者買的是什麼,產品或服務裡面一定有一個,他最希望得到的功能或是好處,剩下的其他項目都是錦上添花、甚至是可有可無的。
它的原理是建構在80/20法則之上,也就是消費者80%的購買意願,是建立在20%的產品功能或特色。
但依我個人的經驗與觀察是,接近90%的購買意願,是建立在10%的產品功能。很多時候客戶真正想要的僅僅是產品的某項功能,來解決他的某個問題。
就舉我之自己買車的例子來說,我在幾年前孩子剛出生的時候,最大的需求是車內的空間,因為每次帶兩個孩子出門都跟搬家一樣,從嬰兒汽座、推車、奶粉奶瓶、背巾、有時甚至連小推車都要帶出門。
所以當時我看車都只看有三排座椅的大型休旅車,最後我買的也確實是一輛,根本停不進機械車位的大車。至於油耗表現、馬力CC數、稅金、或是鋼圈的款式都不是我考量的重點。
但現在就不一樣了,因為孩子也大了,所以車內空間我並不是太在意,不過我經常需要開遠程距離,所以我現在最在乎的一項功能,就是半自動駕駛系統的安全性。能有全自動駕駛是最好,但礙於系統成熟度與法規的關係,所以現階段我看車除了品牌與價位之外,就是半自動駕駛系統的評比了。
所以如果你是個汽車銷售員,在開始介紹產品之前就要先問顧客,您看車子最重視的是哪個環節或功能特性呢?如果對方沒有明確的想法,或是講得很模糊,像是沒有呀,我只是先看看而已,或是看了價格之後也沒有更多問題的話,那他應該就真的只是看看而已。
但如果你問到我的話,我一定會提到對半自動駕駛系統的興趣,因為我已經準備好要買了,只是還沒確定買哪一款車、或是跟哪個業務員買而已。所以你必需要先找出客戶最在意的那個點、他最重視的某項產品功能或特色,然後你就在銷售的過程中,一直提到那個關鍵功能。
就像是一個能夠持續刺激購買慾望的按鈕一樣,你就不斷的按下那個關鍵按鈕,一直提到他最在意的那個點,客戶的購買慾望就會一直被你刺激出來。但相對的,每次當你提到他沒那麼在意的點或功能時,他的購買慾望就會降低。
有技巧的大量提問
一個專業的業務會懂得有技巧的大量提問,並仔細傾聽顧客的回應。只要你能問出夠多的好問題,也給對方足夠的時間表達,他們會告訴你所有可以成交他的資訊。這就是為什麼銷售是用問的,而不是用講的。你只有在問問題的時候,才是真正的在進行銷售。
所以要讓顧客可以暢所欲言的表達自己的想法,讓他告訴你他想要也需要的核心功能或特色,或是渴望能排除的痛苦跟想要解決的問題。你問的好問題越多,客戶就越有機會告訴你,他真正在意的點是什麼。而那個點就是他的關鍵按鈕。除非你能找到他的關鍵按鈕,否則他是不會買的。
如果客戶最在意的價格,那當他說,這個房子的格局不好,那你就要說,這房子的格局確實沒那麼理想,但價格真的是賣的很便宜。他說這房子跟對面大樓的棟距太窄,那你就要說,棟距確實是沒有很寬,但價格真的是不錯。
你只要一直按下那個價格按鈕,一直提到價格便宜很划算,而且下斡旋還可以跟屋主談談看,或許還能爭取到更低的價錢,那他就會更有意願下斡旋金跟屋主談。房子其他的條件固然重要,但都不是最重要的。
找出關鍵按鈕
你的目標就是去找到那的關鍵按鈕,然後一直按下去。不但可以試探對方的購買意願,還可以讓他對產品更感興趣。儘管有很多的業務銷售人員,也就是你的競爭對手,都經常忽略這個關鍵重點。
如果花一堆時間準備無關緊要的資料、然後好不容易跟客戶見面的時候,就是一直講一直講,把跟客戶的洽談當成是個人的演講比賽,卻不花時間去找出客戶的關鍵按鈕的話,那業績時好時壞當然也不令人感到意外了。所以每個顧客都有一個購買的關鍵按鈕,一定要把它找出來。