如果客戶對你這樣做,100%代表他根本不會跟你買! - 張邁可

人都很容易做出錯誤的判斷,像是我明天一定會早起、我下個禮拜要開始減肥、我這包抽完就不抽了、還有就是剛剛跟客戶談得很開心,應該有可能成交。

不要傻了,兄弟。人生不如意十之八九,很多你以為會成交的客戶,他其實早就暗示你,他不會跟你買了,你只是沒看出來而已。但是不用擔心,因為邁可已經幫你整理出以下的七點,只要有超過三點,就代表他根本就不想跟你買。

What’s up, guys? 我是張邁可。一個案子會不會成交,其實有很多的線索可以看出來,因為雖然客戶嘴巴會說謊,但他的身體絕對是誠實的,只要你能看懂這些他不想跟你買的暗示,你就能儘早調整銷售的策略,也許就有起死回生的機會了。

他表現得比你的前女友還冷淡

那首先就是不想跟你買之一:他表現得比你的前女友還冷淡。

他在聽你介紹產品的時候,通常是面無表情、沈默不語,而且表現出一種事不關己的態度,因而會讓你覺得有種很難以親近,不知道他們在想什麼的感覺。

但客戶之所以會表現得很冷淡,不是因為他們不喜歡產品,否則他們就不會在那邊聽你介紹了。他們大可跟你説,謝謝,我不需要。然後就可以走了,對吧?

所以為什麼他們沒有走呢?其實是因為他們對你有警戒的心態,試圖要對你隱藏真實的想法。可能是因為還不信任你,或是覺得你只是想要銷售產品給他們,而不是真的關心他們的問題。

所以這時你該做的就是,不要再介紹產品,但要把注意力放在客戶的身上,詢問他們遇到了哪些問題?為什麼今天會想要來瞭解產品?最想要獲得關於產品的哪些資訊?要記得客戶只想要解決他們的問題,而不是聽你介紹產品呀。

他的注意力不在你身上

客戶不想跟你買之二:他的注意力不在你身上

他可能在那邊東看西看、滑手機、看報紙、跟旁邊的人聊天、或是眼睛撇向其他地方不看你,反正就是沒有在聽你講話的樣子。

我記得有一次在跟竹科大廠的客戶做簡報的時候,有一個客戶的主管,從頭到尾頭都沒有抬起來看我一眼,就只是一直在那邊滑手機。我知道那個主管手中握有關鍵的一票,所以我必須要把他的注意力抓回來。我直接停止簡報,然後看著他說:

王經理,我剛才有發現到,好像您對於簡報的內容不是很感興趣,是不是我說錯了什麼話?還是我沒有提到您想要得到的資訊呢?請問我需要做些什麼調整嗎?

那個主管被我這樣一講,突然好像大夢初醒的回到簡報現場,然後他很不好意思地說:沒有啦,真是抱歉。我剛才都還在處理一些事情,真是不好意思。其實您的簡報我已經看過了,我們人資部部門最在乎的就是培訓的成效,所以如果時間允許的話,是否可針對預期的成效做些說明呢?

就這樣子我就把這位主管的注意力抓回來,並讓他告訴我他的期待,以及他最在意的事項。所以當客戶的注意力飄走的時候,不要害怕跟他直球對決,你可以直接問他為什麼不感興趣。而且也不用擔心這麼做會不會得罪客戶,不會的。被忽視才是你真正需要擔心的。 

他不願意回答你的問題

客戶不想跟你買之三:他不願意回答你的問題

你可能曾經有聽過這句話,提問是業務員最強的武器。沒有錯,提問的能力確實很重要,但如果對方不願意回答你的問題的話,問再多的問題都沒有用。

王先生,我可以協助您處理什麼問題呢?

ㄜ… 我沒有問題。

您喜歡白色、還是黑色呢?

ㄜ… 我不知道

您為什麼想要看這個產品呢?

ㄜ… 就只是看看而已

當客戶不願意回答你問題的時候,就只有兩種可能。第一是他沒有購買的需求,就真的只是隨便看看而已,在門市的銷售經常會遇到這種進來隨便逛逛的客人。

另一種可能就是他對你或產品有某些想法,但他不想跟你說。所以如果你確定對方不是來隨便逛逛的客人,那就要盡可能地問出對方的想法,要聰明的提問,否則也不會有成交的機會。

有一個很簡單的提問法,就是把問題的「為什麼」,都改成「是什麼」。因為當你問對方「為什麼」的時候,會給對方一種質疑的感覺,很容易啟動他的防禦機制,所以他就不想跟你講了。

所以不要問客戶:為什麼你不想付斡旋金談談看?而是要問他:是什麼因素讓您對於下斡旋金有疑慮呢?

也不要問顧客:為什麼不買?而是要問他:是什麼因素讓您決定今天先不買呢?更不要問顧客:為什麼你不跟我買?而是要問他:是什麼原因讓你還沒跟我買?只要你有問對問題,顧客通常都會願意給你答案的。

張邁可最新live培訓(12/4 晚上八點~九點半):30秒讓陌生客戶變鐵粉,瞬間信賴你,也賣什麼都成交(限量200名,額滿即關閉)
https://www.changmike.tw/free_instant_trust_signup

他表現出質疑的態度,卻不說出來

客戶不想跟你買之四:他表現出質疑的態度,卻不說出來

他可能會皺眉頭、斜眼看著你、或是若有所思的點點頭,但卻不告訴你他的想法,這是代表了一件事,就是他對你有強烈的質疑,但也不想給你一個說明的機會。

這個時候如果你沒有追問下去的話,就真的是怎麼死的都不知道了。所以當對方表現出質疑的態度時,就要跟他直球對決,直接提出對方可能的疑慮。

王先生,您是擔心這個價格太高嗎?

您覺得網路上買比較便宜嗎?

您擔心產品買回去不會用嗎?

您覺得保固的條件應該要多延長一些時間嗎?

不要害怕這些問題會冒犯到客戶,不會的,有勇氣面對與挑戰客戶疑慮的業務員是很專業的,而且也會受到客戶的尊重,也才會有成交的機會。

他沒有提出任何問題

客戶不想跟你買之五:他沒有提出任何問題

當你考慮要買一個東西的時候,除非你已經獲得所有的資訊,否則不可能連一個問題都沒有。所以客戶沒有提出任何問題的主要原因,就是他根本就沒有打算要跟你買,可能只要來要些資訊,所以也不想浪費你的時間。

這個時候你就沒有什麼損失的了,因為沒有提出任何問題的客戶,通常什麼都不會買的。所以這時你就儘管提出更直接更針對性的問題,像是…

李先生,如果價格不是問題的話,您會願意購買這個產品嗎?

如果您的家人也沒有意見的話,您覺得自己還需要另一個保險嗎?

如果產品是免費的話,您願意試試看嗎?

當對方沒有提出任何問題的時候,這時最重要的就是溝通,任何溝通都比沒有溝通好。任何問題也都比沒有問題好,所以這時就要把牛肉端出來了,否則客戶走了,通常就不會再回來了。

他不願意告訴你他不買的理由

客戶不想跟你買之六:他不願意告訴你他不買的理由

客戶決定不買、決定不跟你買、或是決定現在先不買,都有一個很明確的理由,但是他通常不會誠實的告訴業務員,他不買的真實原因。可能是因為現在沒錢,要等到月初才能買、可能是他覺得跟其他人買比較便宜、也有可能是他怕買了卻不用,就變成是浪費錢了。

給你一堆藉口

不管他不買的原因是什麼,身為一個專業的業務員,必須要有方法來辨識出,顧客不願主動說出口的真實疑慮,這樣也才有機會幫助客戶解決他內心的問題。否則他就會給你另一個不想跟你買的暗示,也就是:給你一堆藉口。

謝謝你的介紹呀,我想要再考慮一下!

我要回去跟我媽商量一下!

我沒有錢

我沒有時間

我再想一下

如果我考慮之後決定要買的話,我就再跟你聯繫。

不要被他騙了,客戶都會說謊,而很多時候你都被他們給騙了都還不知道。這些藉口其實就只是謊言的一種形式,它隱藏著顧客真實的想法,也就是他對於考慮要購買產品時所產生的疑慮。

有時候是不好意思說出來,有時是有難言之隱,不願意講出來。例如產品的價格略於顧客可以負擔的程度,但又不想讓業務員發現自己買不起,所以他說要再考慮一下。

有時候是怕承擔責任與壓力,所以把購買決策權推給另一個人,這樣子自己就沒有責任了,這就是為什麼你經常會聽到顧客說:他要回家跟家人商量一下、跟主管討論、或是需要跟任何一個不在場的人諮詢意見的真正原因。

所以以上這七個客戶不想跟你買的暗示,表現得很冷淡、注意力不在你身上、不願意回答你的問題、他表現出質疑的態度,卻不說出來、他沒有提出任何問題、他不願意告訴你他不買的理由、以及他給你一堆藉口。七個只要中三個,就代表他根本就不想跟你買。

學習超級業務的銷售技巧

挑戰百萬年薪的Top Sales銷售技巧
www.changmike.tw/join

我要問張邁可問題
►Line@|@cmike|https://lin.ee/kV9Fvyz
有業務銷售或工作的問題嗎?歡迎發訊息給我!

歡迎追蹤我
►YT頻道|www.youtube.com/c/張邁可
►TikTok|www.tiktok.com/@changmike1
►Facebook粉絲專頁|www.facebook.com/ChangMikeTV
►Instagram|www.instagram.com/changmiketv

Scroll to Top
回到頂端
即將完成... 80%

免費領取價值$3000的早鳥折扣碼

我們將於開課的第一時間通知您

並將早鳥優惠折扣碼寄給您!