五個陌生業務開發的超好用技巧 - 張邁可

陌生業務開發的五個關鍵技巧。

決定產品不賣給誰

第一是要決定產品不賣給誰。

很多人都只想著要賣什麼東西,卻不曾想過要誰來當自己的客戶,最後就是產品好像可以賣給每個人,但卻不被市場認可為某個領域的專家。所以你要決定把產品賣給誰,也要決定產品不賣給誰。

像張邁可頻道主要是鎖定年紀在25~40歲之間、職位多為業務員、中高階主管與企業主、收入多在90~250萬之間、專業領域為銷售、行銷跟管理、很多都有加入類似BNI或獅子會的人脈經營社團、而且都對學習感興趣。

所以我很清楚地知道,誰不是我的客戶。對學習不感興趣、對賺更多錢不感興趣、或是對經營人際關係不感興趣的人,都不是我的客戶。

當你集中資源與注意力,鎖定一個族群,更深入了解他們的想法與需求、思考他們遇到的問題與困難、也用他們的觀點來看事情的時候,這樣你才有辦法問出「正確的問題」,並提出真的有效的「問題解決方案」。你才能變成「自己人」,而不是某個只想來賺錢的人。

讓客戶主動來找你

陌生業務開發的第二個技巧:讓客戶主動來找你

當你要開發一個區域的時候,都會遇到這兩個根本問題,第一是大家都不認識你,第二是你不知道大家要什麼東西。

有時候業務員會以為自己知道客戶要什麼,但那些都只是他個人一廂情願的想法,所以他不會花時間去瞭解客戶真正的需求或期望,就假定自己已經什麼都懂什麼都知道了。而這就是最大的問題。

又或是連想都不想,就只會照本宣科,把死背的開發台詞念給客戶聽,這也是業務開發工作會失敗的主要原因之一。

所以最保險的做法,就是盡可能地去瞭解每一個客戶的想法,做深入的調查與分析,不管是透過聊天訪談或是問卷調查都好,你需要獲得一定程度的數據,才能確切掌握客戶的需求與期待,然後再依此展開行動。

理解了客戶需求之後,接下來就是要讓更多的潛在客戶認識你。所以當他們有購買需求的時候,第一個就想到你。

但不要誤以為打個幾通電話或是發些email訊息,就能讓顧客記得你是誰,不會的,他們不止不會記得你是誰,還覺得你很煩。在顧客的心中,不認識的或是突然冒出來的業務員,就只是另一個業務員而已。

跟keyman打好關係

陌生業務開發的第三個技巧:跟keyman打好關係

任何一個組織或團體,都有一個最關鍵的人物,keyman。當你剛加入一個網路社團的時候,第一個要先打招呼的當然就是版主。如果是加入協會的話,你要先建立友好關係的對象,首先就是主委跟總幹事。

如果想經常能在里民活動中心辦健康講座的話,那就一定要先跟里長打好關係。想要開發一個企業客戶,就要先找到負責採購的主管。想要經營社區大樓的住戶,第一個要找的當然就是管委會的成員,而且層級越高越好。

找到關鍵的keyman之後,接下就是要讓對方認識你,不管是透過email、發訊息、電話聯繫或親自拜訪都好,介紹自己的時候千萬不要把重點擺在產品上,這會立即讓對方認為你就是個業務。

雖然你真的是個業務,但你不該被看成只是另一個想來賣東西的業務,那不是你,你是要來提供價值跟幫忙解決問題的。所以你的自我介紹台詞應該要像是:

很感謝主委願意安排時間跟我見面,我的專業領域是在房地產投資與理財規劃,所以如果住戶有需求的話,我可以隨時提供免費的課程或講座,像是如何破解預售屋的陷阱、如何節省稅金的支出、如何順利申請房屋增貸的技巧、或是任何跟房地產投資理財有關的主題都可以。

你要強調自己能幫忙解決的問題,不需要現在就談你在賣什麼東西。

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讓潛在客戶變成你的粉絲

陌生業務開發的第四個技巧: 讓潛在客戶變成你的粉絲

業務開發初期的重點,並不是銷售產品,而是讓要讓潛在客戶先認識你、也對你產生好感。而最有效的做法之一,就是提供問題的解決方案,然後拍成短影片,讓你可以同時提供給所有的潛在客戶。

你先敘述一個問題,然後提出解決這個問題的方法與步驟。這是我認為直覺也最有效的做法。只要你前面的步驟有做對,有鎖定目標客戶族群,也有調查出他們的需求與困擾,那他們一定會對你的解決問題方法感興趣的。而且這還會大幅地提升你的專家形象,因為只有專家才有辦法提出「正確的問題」,也給「正確的答案」。

如果你是房仲的話,你的Q&A主題可以像是:「如何第一次買房就上手!首購族的20個注意事項」,或是「買房自備款該如何準備?要存多少錢?」,或像是「月薪3萬小資族,5個方法輕鬆存到買房頭期款」。所以影片標題就是你提出的問題,而內容就是你的答案,也就是解決問題的方法。

而且我想你應該也有發現,我的Youtube頻道多數都是這種類型的Q&A影片。也因為Q&A的內容都含有一定程度的資訊量,所以很容易就能被定位成有價值的資訊,也很容易被喜歡跟分享出去。

讓沒有成交的客戶,再次變成準客戶

陌生業務開發的第五個技巧: 讓沒有成交的客戶,再次變成準客戶。

沒有成交的客戶,指的是那些之前有給過報價單、做過產品介紹、提過案子也做過簡報,但最後卻沒有成交的潛在客戶。

首先你要正確地看待這些沒有成交的潛在客戶,他們並不是決定不跟你買的人,而是差一點差一點就跟你買的準客戶。可能價格就只差一些,或是條件就只差一點而已。

但他們之前沒有跟你買,並不代表他們現在就不會跟你買,也不代表他們就不會介紹朋友給你。所以你該怎麼做呢?沒錯,就是拿起電話直接打過去。

業務:王先生 您好,我是前幾個月有帶您看過房子的邁可呀,您還記得我嗎?

客戶:邁可呀,我記得你呀。

業務:謝謝你呀,那您後來房子買在哪邊呢?有買到您想要的價格嗎?

客戶:喔,房子最近還在看呀。

業務:您還在看房子呀?後來您沒有買那預售屋嗎?

客戶:沒有呀,後來要買之前請老師來看,結果說方位跟我不合,後來疫情來了就沒再看了。

業務:喔,原來如此呀,所以您最近又開始看房子了是嗎?我瞭解了,那剛好我最近接了幾個案子,都離捷運站不遠,符合您喜歡的大三房有停車位,而且學區跟機能都有,還是我帶您去看看,說不定方位跟價格都符合您的需求喔。

客戶:是嗎?好呀,反正我最近也都在看房子,那我們就約明天下午三點吧。

所以當時你無法成交的每一個客戶,現在都還是你的準客戶,因為人的消費的行為與需求,是永遠不會消失的。不管你之前買過幾輛車,你還是會繼續買車跟換車,你也不是一輩子只買一張保單、只買一棟房子、只裝一副假牙、或是只買一套西裝跟一雙皮鞋,對吧?

所以不要輕易地放棄任何客戶,每一個這次沒有成交的客戶,下次可能就成交了。

Ok, 那以上就是五個陌生業務開發的技巧,要決定產品不賣給誰,要讓客戶主動來找你,要跟keyman打好關係、要讓潛在客戶變成你的粉絲、以及要讓這次沒有成交的客戶,再次變成你的準客戶。

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