2020 年 6 月

任何一個採購案都有個關鍵的決策者，也就是keyman，字面意思指的是拿著鑰匙的人，也就是真正能夠下決定買你的產品或服務的人。但每次都找不到keyman，就算找到了也是被打發走，到底該怎麼辦呢？

你有沒有過這種經驗，就是走進一家店裡想要買東西，但店裡的東西選擇不多，每個品項都只有一個，或是很少的選項。但另一家商店也有類似的品項，但提供較多的選項。在這樣的情況之下，你會比較傾向跟哪一家店買呢？產品選項的數量多寡，是否會影響到你購買的意願呢？

一個讓潛在客戶更容易接受產品或服務，也能大幅提升成交機率的方式，就是讓他實際地擁有產品一段時間，這樣他認知的產品價值就會提升。這個理論叫做是：稟賦效應（endowment effect）。研究人員發現，一般人對已經擁有的東西所賦予的價值，會高於他們沒有或尚未接觸的等值物品。

在人類互動的行為當中，有一個很特別的機制，就是當有人對你做了某件對你有利的事情時，你會有種虧欠對方的感覺，下意識地會覺得自己有責任要回報對方，所以也想要為對方做點事，不管是善意的回應、合作的意願、或是提供一些實質的回饋給對方。

「世界最偉大的銷售員」喬吉拉德創造了五項世界紀錄，在他15年銷售生涯中，共賣出超過一萬三千零一輛車，這個紀錄至今無人能敵。他認為自己能夠如此成功的原因之一，就是他很重視自己的形象，有些事情是業務銷售員不該做的，你也沒有理由要為這些事情冒上可能搞砸一筆生意的風險。

當你稱讚對方是個好人，對方通常就會表現得像個好人。而當一個人被貼上好人的標籤時，他就會變得不好意思拒絕你，這是人類心靈的一種機制，它叫做「標籤效應」，也就是當一個人接受了另一個人給他的評估，就像商品被貼上了標籤一樣，他自己就會做出印象管理，使自己的行為表現與所貼的標籤內容一致。