可以認識大老闆？
薪水很高？
福利很好？
有機會被大公司挖角？
可以公費出差？去環遊世界？
沒有錯，這些都是B2B業務的特色，但天下沒有白吃的午餐，因為相較於其他類型的業務工作，B2B業務的進入門檻更高、工作壓力更大、而且客戶的專業都比你強。
你如果只想混口飯吃的話，那就千萬不要考慮這一行。
因為我自己就是在B2B業務領域二十幾年，所以我會用比較不同的角度，來幫你分析這個行業，所以看完這部影片之後，你就會很清楚的知道，自己該不該去找一份B2B類型的業務工作了。
銷售對象差別
首先我先快速說明一下B2B業務跟B2C業務的差別。
B2C指的是 Business to Consumer，也就是把商品直接賣給一般消費者，從保險、汽車、房地產、到賣靈骨塔、或是抓猴，都算是B2C業務。
而B2B是Business to Business，意思是企業跟企業之間的商業行為，只要你的產品是要賣給另一家公司，從辦公室設備、廣告行銷、培訓方案、人資系統、到精密儀器、OEM代工、都算是B2B業務的範疇。
除了銷售的對象不一樣之外，B2B 跟 B2C 還有什麼差別呢？差別可大了。
總金額
首先是總金額的部分，賣一張保單給隔壁的王阿姨，可能收個幾千塊。但如果賣一份員工保險方案給台積電的話，收的就是幾千萬了。
還有就是客戶做決定所需要的時間。王阿姨要買一份保單，她可能考慮個三五天就可以決定。但大公司要買一份員工保險方案的話，從規劃預算、找廠商來提案、二次提案、修案、議價、定案、一直到執行完成，快則幾個月，慢則半年以上。
決策複雜程度
接著是決策的複雜程度，王阿姨買保單自己就可以決定了，頂多問下自己的女兒、或是問隔壁的李太太買多少錢。但大公司的採購決策小組，可就複雜多了。
從承辦窗口、經理、各部門代表、採購主管。案子大的話可能還要簽到副總、甚至是總經理。其中任何一個環節只要有人有意見，廠商就就只能不斷地修改提案，一直到所有人都同意為止。這個過程快則幾週，慢則好幾個月。
專業度差異
還有就是客戶專業度的差異。王阿姨可能幾年才買一次保險、也許從來沒自己買過保險，所以她對於保單的理解程度，可能就跟你樓下警衛差不多。只要把價格跟關鍵的重點講清楚，也許就能成交了。
但大公司就不一樣了，通常負責一項採購案的窗口，他每年都需要找廠商來採購一樣的東西，也許第一年還沒有那麼清楚，但連續好幾年都買一樣的東西，任何人都可以變成那樣產品的專家。
同時也因為B2B的採購金額較高，所以客戶通常也都會，找個三五家廠商來提案報價。你想想看六七個人，一起聽你做產品簡報、一行一行地檢查你報價單的內容、然後逐項跟其他廠商的報價做對比。基本上沒有東西逃得過客戶的眼睛。
這也造成了一個跟B2C業務最大的差異，也就是B2B業務的客戶，通常都比業務還更專業，因為客戶能掌握的資訊，很多時候都比業務還更多，所以業務要是不夠專業的話，你下次就不用來了。
客戶經營深度
最後一個差別就是客戶經營的深度。王阿姨今年跟你買保險，如果沒有發生意外的話，可能下次見面的時候就是續約了，這之間頂多電話問候關懷一下，生日送個小禮物過去，客戶經營大概就只能這樣子了。因為你也沒有那麼多時間，每個禮拜跑兩個老客戶，你一年也跑不到100個。
但B2B就不一樣了，一個大客戶的案子，可以抵過20個小案子，只要牢牢抓緊手中的10個大客戶，今年的業績就沒問題了。所以三節送禮、請客戶吃飯、陪客戶打球、幫客戶去排演場會的門票、都只是基本款。
有些公司的案子，甚至沒有在酒店是談不下來的，還有些是要拿回扣的。如果你遇到品格不良的客戶窗口，有些還會要你做假報價單，一起來騙公司的錢。很多產業的水是深不見底呀，所以一定要審選公司呀。
學歷要求
再來是學歷要求的部分，大部分公司都會要求至少高中職畢業。有一定規模或知名度的的公司，至少就要大學畢業。基本上公司越大，競爭就越激烈。
你的學歷不能確保業績做得起來，但在面試B2B業務的時候，還是有點優勢的。
薪資收入
再來就是薪資收入的部分，當然每家公司的規定都不一樣，但相較於B2C業務，很多都是低底薪高獎金、或是無底薪超高獎金，B2B業務一般都有底薪，而且底薪還會隨著年資跟職位，而有所調整，也會有年終獎金。整體來說都是看年薪的，當然也要看公司有沒有賺錢，案子的利潤是否有達到公司的預期。
一般B2B業務團隊的平均收入可以這樣看，業績墊底的10%基本就是底薪，加一點點的獎金，看你能撐多久，如果業績沒有起色的話，下次解僱名單裡面就有你了。
再來是業績中下的這個族群，年薪大約在40~60萬這個區間，你不會馬上被裁掉，但你就是在主管的觀察名單裡面，被電最兇的通常就是這個族群，因為業績墊底的10%已經沒救了，所以認真的主管會努力地，把中下這群給ㄍㄧㄥ上去。
工作壓力很大、每天被客戶跟主管追著跑、又被叫來叫去跟個小弟一樣的，最常發生在業績中下這群。
再來是業績中上的這個族群，年薪有機會到60~90萬的區間。最後是業績排前10%的頂尖業務，年薪基本一兩百起跳，看公司有多賺錢，年薪三五百以上的也比比皆是。
這些收入數據你可以參考一下，大概就是市場的平均現況，當然賺錢的大公司，福利好薪水又高，大家都想擠進去，擠進去之後就是拼實力，所以B2B業務有哪些必備的能力，是跟你的收入與前途有直接關係的呢？
必備能力
首先是個人形象與專業度的部分，必須要能代表公司，去跟另一家公司洽談，所以從學經歷、產業年資、產品的專業度、到你的髮型、西裝、領帶、公事包、甚至是簽約用的鋼筆，都要能展現出你的質感才行。
再來你要能針對客戶的需求，製作產品簡報、也要有能力單槍匹馬，出席提案會幫客戶做簡報，還要能抵擋住七八個可能比你更專業的客戶，輪番上陣問你很尖銳的問題，不但不能被問倒，話也要能講得夠委婉夠漂亮。
你要能在眾人面前展現自己的專業，又不能看起來太自以為是、一副很討人厭的樣子。而且講話還不能太死板，幾乎是要很有舞台魅力的做產品簡報，再搭配上有競爭力的產品與價格，這樣你才有成交的機會。
你不需要是最懂產品的人，但你必須是最懂客戶的人。
再來你要學會客戶經營，要能真的贏得客戶的友情。面對大老闆你不能，太畢恭畢敬的像個小弟一樣，這樣客戶就只會把你看成是個業務。
也不能只顧利益的滿腦只想著合約，這樣客戶會看不起你。更不能太隨便的，就真的把客戶當成是你國中同學一樣，整天就在那邊講幹話，這樣很容易就被會貼上白目的標籤。
我自己在經營大客戶的，兩個基本原則是，第一是要能投其所好，找機會跟客戶一起體驗一些他喜歡的事情。客戶喜歡打球、喜歡爬山、或是喜歡騎重機，只要是我能力所及，我就一定找機會邀約一起去。
第二個原則是要找機會幫客戶的忙，跟公事無關的那種，是要私底下找機會幫客戶的忙。我之前有個客戶在聊天的時候，跟我抱怨他買不到太太喜歡的演唱會門票。
我聽到之後不動聲色，然後回去之後就動用關係，喬到兩張VIP席的公關票，然後隔天就帶過去給他。一直到今天他都還是我的忠實老客戶，我們也維持很好的互動關係。
所以簡單的兩個原則，跟客戶一起體驗一些他喜歡的事情，以及讓客戶私下欠你個小人情，當然客戶經營是個很大的主題，講三天都講不完。但只要能先做到這兩點，跟更能與客戶開始建立交情了。
B2B領域特色
再來就是B2B業務領域的一些特色，相較於一般B2C業務，你會有更多認識高端人脈的機會。
像我在公關公司的同事，因為業務往來的關係，所以跟科學園區大廠的人資部主管都很熟，很多在離職之後，都直接跳到廣達、友達、或是宏碁這種大公司去。而且你運氣好的話，可能就直接就移民到美國去了。
這是個真實的故事，我有一個朋友他本來在宏達電的手機部門上班，後來整個代工團隊被HTC賣給Google，他現在是Google的員工，在加州矽谷上班。
再來就是你公司如果做外銷的話，你會有很多外派、或出國出差的機會。我之前有個也是在公關公司的同事，他離職之後轉去一家，做醫療器材外銷的客戶公司上班，因為他的英文也不錯，所以公司就經常派他去國外參展，洽談當地客戶的訂單。他上週還在Lav Vegas參展, 這個禮拜就飛到杜拜去了。
所以如果你喜歡，有機會可以因公出差的話，那專做外銷的B2B業務，就很適合你。
但能去哪邊出差，還是要看你公司的產品跟客戶類型。如果公司是地區性的文具供應商的話，那恐怕就去不了加州了，最遠就只能到蘆洲。
但不要以為出差很爽，
再來就是如果你喜歡在大公司的體制下，慢慢往上爬到頂峰的話，我認為從B2B業務開始，就是個很好的選擇。
再來就是職業發展與升遷的機會。根據統計，年薪200萬元的上班族，有7成都是B2B業務出身，而且有90％高階主管都出身業務。
但要在大公司能夠爬到組織的頂端，我認為有三點很重要。第一當然是業務能力要好，這是基本條件。你的業績如果是全公司第一，很快就會被邀請加入管理階層了。
第二是要會做人，這點太重要了。你在組織裡面要往上爬，光靠業績是不夠的。你還需要其他人的支持，所以跨部門的溝通、social聚會、經營內部的人脈都要做。
你不一定要是最受歡迎的人，但至少多數人，都要對你有好感、或至少不討厭你才行。
第三點如果你運氣也很好，跟到一個好上司又是個紅人的話，那真的就是平步青雲了。哪天他被拉拔上去當總經理的話，那你就有機會當副總了。
但這裡就涉及到辦公室政治、與權力鬥爭的戲碼了。一將功成萬骨枯，權力的頂端可是踩著屍體上去的呀。
所以B2B業務的成功法則就是要，業績好、會做人、再加上跟對老闆的話，那就前途無量了。
