【陌生開發】沒有先篩選客戶的驚人代價? - 張邁可 陌生開發 超級業務銷售課程

陌生開發是銷售流程中,最重要的一個環節了。因為時間就是金錢,所以沒有先篩選潛在客戶的話,會浪費掉你多少時間呢?

篩選潛在客戶並不是要你去挑客戶。

現在市場的資訊透明,各式各樣的商品或服務都有,市場競爭激烈的情況遠超過10幾年前,有些剛入行的業務可能一天都接待不到一組客戶,實在是沒什麼資格來挑客戶。但你的時間就只有這麼多。所以我問你的是…

在陌生開發的階段時,沒有先篩選潛在客戶的代價是什麼呢?

如果你因為沒有先篩選客戶,而造成時間或金錢上的浪費,那個時間或是金額會是多少呢?

潛在客戶指的是對你提供的產品或服務感興趣、有需求也可能會購買的人。

但每個潛在客戶的條件都不太一樣。有些是對你的產品或服務感興趣,但也同時你的競爭對手感興趣、或是對其他類似但並不相同的產品感興趣。

有些人知道自己有購買產品的需求,但有些人可能還不知道自己其實有需求、或是未來可能會有需求。

有些人可能手頭有現金,或是信用卡有額度,現在就可以購買,但有些人可能需要貸款,或是要過一陣子才有錢買。

還有些人可能就只是打來問問或隨便看看的,這就是為什麼你需要篩選跟分類潛在客戶名單

然後將你最多的時間與精力,都花在最有可能在近期最有可能買的準客戶身上。

但我們要先來看一下,在能夠與客戶簽約或拿下訂單之前,必須要做的每一件事情有哪些,因為這樣子才能估算出每一個潛在客戶的業務開發,會花掉你多少的時間。

那我們就舉個室內設計的案子來看,假設你是個室內設計師,一個潛在客戶打電話進來,表示自己剛買了新房子,想要詢問裝潢設計的問題,而且他說預算不是問題。

你一聽到對方說預算不是問題,想說這應該是個A級大客戶,馬上開心的推掉中午原本的聚餐,花了40分鐘把資料準備好,再花了快一個小時開車到現場,而且還要找停車位。

跟對方談了一個小時後,再花一個小時回公司,交接製作需求給畫圖的設計師。從建模、渲染、再到修改,然後加上溝通的時間,製作一張效果圖至少需要2~3天的時間,報價單也需要至少三個小時來製作。

結果對方看到報價單後卻說:你給我的報價要200萬太高,我的預算就只有50萬!

聽到對方的預算只有50萬簡直頭都昏了,但這個就是你沒有先篩選潛在客戶的代價。

你不只浪費了自己的時間、浪費同事的時間、也浪費掉客戶的時間…

因為你沒有先釐清客戶真正的需求。

客戶說他沒有預算的問題,並不代表她真的沒有預算問題,他可能只是不好意思講而已。

客戶說他最近比較忙,還沒有時間看你的提案跟報價單,當然也不代表他真的就沒有時間,他可能只是覺得別人報的比較便宜,然後懶得再跟你講而已。

所以我需要你思考兩件事情…

1. 你提供的產品或是服務,必須要經過哪些步驟,才能有機會進到簽約的階段呢?有哪些步驟或工作是一定要做的,即使無法保證是否可以簽約,但不做的話,就絕對沒有成交的機會。

2. 我需要你算一下,把上述這些步驟加起來,通常會花掉你多少的時間?這個時間就是你開發一個客戶的時間成本。

只要把這些浪費掉的時間都計算出來,你就能真正地意識到在陌生開發時,要先篩選潛在客戶的重要性了。

身為一個超級業務員,沒有任何東西比你的時間更寶貴!

張邁可 @超級業務商學院

想要學會更多業務銷售與成交的技巧嗎?# 成交的技術 《線上課程》 

想要學會更多超級業務都在用的銷售簡報術嗎?# 超級業務銷售簡報術《線上課程》 

Scroll to Top