在疫情期間如何開發新客戶? - 張邁可

在疫情期間光是要維持客戶關係都很難了,到底要怎麼開發新客戶呢?

最近的疫情雖然看似有比較緩和的跡象,但從前的美好時光已經回不去了,因為我們即將要進入所謂的「疫情新常態」,開發新客戶變得越來越困難,幾乎沒有任何行業或是個人可以置身事外。

疫情新常態

隨著疫苗的施打率慢慢地提升,疫情發展看似逐漸趨緩。雖然有機會解封,但它的樣貌與本質已經發生變化了。有更多的企業實施在家工作政策、人們都盡量減少接觸,開發新客戶的方式也跟以往截然不同。

網路上或通話就能解決掉的事情,就不一定要見面談。即使見面會比較好,還是可以改用線上會議。如果真的連線上會議都不行,又沒有那麼急著買的話,那可能就過一陣子再說吧。

之前大家談了很多年的「數位轉型」,突然之間變成每一家公司都必須面對的議題,因為不轉型就活不下去了。這個「疫情新常態」對業務員來說影響更大。

以前你可以任意地在路邊發傳單、找路人攀談、約客戶在咖啡廳見面、去客戶公司拜訪、或是直接跑到人家家裡去敲門。這些在以前都是稀鬆平常的陌生業務開發工作,以後都很難進行了。

即使你不用開發新客戶,還是能明顯地感受到,主動來店的客人變少了,不只是因為警戒的關係,而是人們的消費習慣也開始改變了。

以前會直接找業務員談的行為,現在很大的一部份都在手機上進行了。不管是瞭解產品或服務的內容、談配套比價格、幾乎都在手機上完成,頂多就通電話或視訊一下。

現在連買保險也不用跟業務見面,都是在線上完成的。很多專家燈說這種「疫情新常態」可能還會持續到明年、甚至是後年。

業務開發的數位轉型

所以在這種「疫情新常態」下,消費者刻意減少不必要的接觸,比以往更加依賴網路資訊,所以不只企業需要「數位轉型」,業務員需要「數位轉型」,而且開發新客戶的方式,同樣也需要「數位轉型」。

當顧客想要買的時候,如果他無法搜尋到你公司的產品,當然就沒辦法買。相對的,身為一個業務員,當潛在客戶有購買需求的時候,如果他第一個沒有想到你,在手機裡也搜尋不到關於你的資訊,就算你的產品再棒、價格再便宜服務再好,他還是沒辦法跟你買。為什麼?因為他不認識你。

業務開發的數位轉型,指的是將網路行銷的概念,用來提昇業務員本身的知名度,進而讓一個區域的潛在顧客,在社群網站上經常看到你、記得你、漸漸地喜歡你、信賴你,所以當他們有購買需求的時候,第一個就想到你。

你甚至可以將網紅的概念套用在業務員身上,而且你只要仔細觀察就會發現,在疫情期間沒有受到影響,業務量甚至還創新高的,幾乎都是在網路上有些知名度的業務員。

所以知名度越高的業務員業績會越好,而缺乏知名度的業務員,有很一部分會因為撐不下去,最後就被市場淘汰掉了。

這就是為什麼我總是在說,企業或品牌最大的問題就是知名度不足,而業務員最大的問題,就是沒有人認識你,或是沒有夠多的人知道你在賣什麼東西。

數位轉型是有必要的嗎?

你可能會想說:但是我不想這麼高調呀,我的個性有點內向,難道就不能低調一點嗎?

當然是可以呀,但你就得接受不被潛在顧客認識的副作用,不只他們要買的時候不會想到你,就算你突然出現了,他們還是不想跟你買,為什麼?因為他們不認識你,萬一被你騙了怎麼辦?就算不怕被你騙,除非你的價格比較低條件也比別人好,不然為什麼要跟你買?

而且不要誤以為打個幾通電話或是發些email訊息,就能讓顧客記得你是誰,不會的,他們不止不會記得你是誰,還覺得你很煩。在顧客的心中,不認識的或是突然冒出來的業務員,就只是另一個業務員而已。

所以在這個社群網路的年代,尤其是在「疫情新常態」之下,在專業領域上缺乏知名度,或是在一個區域中不被潛在客戶認識的業務員,是很辛苦的。「數位轉型」不能等,而且動作還要比競爭對手快才行。

張邁可 超級業務商學院 執行長

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