在公司變紅人的三大秘訣,但99%的業務做不到!|張邁可 - 張邁可

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—【 影片口白逐字稿 】—

可以認識大老闆?

薪水很高?

福利很好?

有機會被大公司挖角?

可以公費出差?去環遊世界?

沒有錯,這些都是B2B業務的特色,但天下沒有白吃的午餐,因為相較於其他類型的業務工作,B2B業務的進入門檻更高、工作壓力更大、而且客戶的專業都比你強。

你如果只想混口飯吃的話,那就千萬不要考慮這一行。

因為我自己就是在B2B業務領域二十幾年,所以我會用比較不同的角度,來幫你分析這個行業,所以看完這部影片之後,你就會很清楚的知道,自己該不該去找一份B2B類型的業務工作了。

銷售對象差別

首先我先快速說明一下B2B業務跟B2C業務的差別。

B2C指的是 Business to Consumer,也就是把商品直接賣給一般消費者,從保險、汽車、房地產、到賣靈骨塔、或是抓猴,都算是B2C業務。

而B2B是Business to Business,意思是企業跟企業之間的商業行為,只要你的產品是要賣給另一家公司,從辦公室設備、廣告行銷、培訓方案、人資系統、到精密儀器、OEM代工、都算是B2B業務的範疇。

除了銷售的對象不一樣之外,B2B 跟 B2C 還有什麼差別呢?差別可大了。

總金額

首先是總金額的部分,賣一張保單給隔壁的王阿姨,可能收個幾千塊。但如果賣一份員工保險方案給台積電的話,收的就是幾千萬了。

還有就是客戶做決定所需要的時間。王阿姨要買一份保單,她可能考慮個三五天就可以決定。但大公司要買一份員工保險方案的話,從規劃預算、找廠商來提案、二次提案、修案、議價、定案、一直到執行完成,快則幾個月,慢則半年以上。

決策複雜程度

接著是決策的複雜程度,王阿姨買保單自己就可以決定了,頂多問下自己的女兒、或是問隔壁的李太太買多少錢。但大公司的採購決策小組,可就複雜多了。

從承辦窗口、經理、各部門代表、採購主管。案子大的話可能還要簽到副總、甚至是總經理。其中任何一個環節只要有人有意見,廠商就就只能不斷地修改提案,一直到所有人都同意為止。這個過程快則幾週,慢則好幾個月。

專業度差異

還有就是客戶專業度的差異。王阿姨可能幾年才買一次保險、也許從來沒自己買過保險,所以她對於保單的理解程度,可能就跟你樓下警衛差不多。只要把價格跟關鍵的重點講清楚,也許就能成交了。

但大公司就不一樣了,通常負責一項採購案的窗口,他每年都需要找廠商來採購一樣的東西,也許第一年還沒有那麼清楚,但連續好幾年都買一樣的東西,任何人都可以變成那樣產品的專家。

同時也因為B2B的採購金額較高,所以客戶通常也都會,找個三五家廠商來提案報價。你想想看六七個人,一起聽你做產品簡報、一行一行地檢查你報價單的內容、然後逐項跟其他廠商的報價做對比。基本上沒有東西逃得過客戶的眼睛。

這也造成了一個跟B2C業務最大的差異,也就是B2B業務的客戶,通常都比業務還更專業,因為客戶能掌握的資訊,很多時候都比業務還更多,所以業務要是不夠專業的話,你下次就不用來了。

客戶經營深度

最後一個差別就是客戶經營的深度。王阿姨今年跟你買保險,如果沒有發生意外的話,可能下次見面的時候就是續約了,這之間頂多電話問候關懷一下,生日送個小禮物過去,客戶經營大概就只能這樣子了。因為你也沒有那麼多時間,每個禮拜跑兩個老客戶,你一年也跑不到100個。

但B2B就不一樣了,一個大客戶的案子,可以抵過20個小案子,只要牢牢抓緊手中的10個大客戶,今年的業績就沒問題了。所以三節送禮、請客戶吃飯、陪客戶打球、幫客戶去排演場會的門票、都只是基本款。

有些公司的案子,甚至沒有在酒店是談不下來的,還有些是要拿回扣的。如果你遇到品格不良的客戶窗口,有些還會要你做假報價單,一起來騙公司的錢。很多產業的水是深不見底呀,所以一定要審選公司呀。

學歷要求

再來是學歷要求的部分,大部分公司都會要求至少高中職畢業。有一定規模或知名度的的公司,至少就要大學畢業。基本上公司越大,競爭就越激烈。

你的學歷不能確保業績做得起來,但在面試B2B業務的時候,還是有點優勢的。

薪資收入

再來就是薪資收入的部分,當然每家公司的規定都不一樣,但相較於B2C業務,很多都是低底薪高獎金、或是無底薪超高獎金,B2B業務一般都有底薪,而且底薪還會隨著年資跟職位,而有所調整,也會有年終獎金。整體來說都是看年薪的,當然也要看公司有沒有賺錢,案子的利潤是否有達到公司的預期。

一般B2B業務團隊的平均收入可以這樣看,業績墊底的10%基本就是底薪,加一點點的獎金,看你能撐多久,如果業績沒有起色的話,下次解僱名單裡面就有你了。

再來是業績中下的這個族群,年薪大約在40~60萬這個區間,你不會馬上被裁掉,但你就是在主管的觀察名單裡面,被電最兇的通常就是這個族群,因為業績墊底的10%已經沒救了,所以認真的主管會努力地,把中下這群給ㄍㄧㄥ上去。

工作壓力很大、每天被客戶跟主管追著跑、又被叫來叫去跟個小弟一樣的,最常發生在業績中下這群。

再來是業績中上的這個族群,年薪有機會到60~90萬的區間。最後是業績排前10%的頂尖業務,年薪基本一兩百起跳,看公司有多賺錢,年薪三五百以上的也比比皆是。

這些收入數據你可以參考一下,大概就是市場的平均現況,當然賺錢的大公司,福利好薪水又高,大家都想擠進去,擠進去之後就是拼實力,所以B2B業務有哪些必備的能力,是跟你的收入與前途有直接關係的呢?

必備能力

首先是個人形象與專業度的部分,必須要能代表公司,去跟另一家公司洽談,所以從學經歷、產業年資、產品的專業度、到你的髮型、西裝、領帶、公事包、甚至是簽約用的鋼筆,都要能展現出你的質感才行。

再來你要能針對客戶的需求,製作產品簡報、也要有能力單槍匹馬,出席提案會幫客戶做簡報,還要能抵擋住七八個可能比你更專業的客戶,輪番上陣問你很尖銳的問題,不但不能被問倒,話也要能講得夠委婉夠漂亮。

你要能在眾人面前展現自己的專業,又不能看起來太自以為是、一副很討人厭的樣子。而且講話還不能太死板,幾乎是要很有舞台魅力的做產品簡報,再搭配上有競爭力的產品與價格,這樣你才有成交的機會。

你不需要是最懂產品的人,但你必須是最懂客戶的人。

再來你要學會客戶經營,要能真的贏得客戶的友情。面對大老闆你不能,太畢恭畢敬的像個小弟一樣,這樣客戶就只會把你看成是個業務。

也不能只顧利益的滿腦只想著合約,這樣客戶會看不起你。更不能太隨便的,就真的把客戶當成是你國中同學一樣,整天就在那邊講幹話,這樣很容易就被會貼上白目的標籤。

我自己在經營大客戶的,兩個基本原則是,第一是要能投其所好,找機會跟客戶一起體驗一些他喜歡的事情。客戶喜歡打球、喜歡爬山、或是喜歡騎重機,只要是我能力所及,我就一定找機會邀約一起去。

第二個原則是要找機會幫客戶的忙,跟公事無關的那種,是要私底下找機會幫客戶的忙。我之前有個客戶在聊天的時候,跟我抱怨他買不到太太喜歡的演唱會門票。

我聽到之後不動聲色,然後回去之後就動用關係,喬到兩張VIP席的公關票,然後隔天就帶過去給他。一直到今天他都還是我的忠實老客戶,我們也維持很好的互動關係。

所以簡單的兩個原則,跟客戶一起體驗一些他喜歡的事情,以及讓客戶私下欠你個小人情,當然客戶經營是個很大的主題,講三天都講不完。但只要能先做到這兩點,跟更能與客戶開始建立交情了。

B2B領域特色

再來就是B2B業務領域的一些特色,相較於一般B2C業務,你會有更多認識高端人脈的機會。

像我在公關公司的同事,因為業務往來的關係,所以跟科學園區大廠的人資部主管都很熟,很多在離職之後,都直接跳到廣達、友達、或是宏碁這種大公司去。而且你運氣好的話,可能就直接就移民到美國去了。

這是個真實的故事,我有一個朋友他本來在宏達電的手機部門上班,後來整個代工團隊被HTC賣給Google,他現在是Google的員工,在加州矽谷上班。

再來就是你公司如果做外銷的話,你會有很多外派、或出國出差的機會。我之前有個也是在公關公司的同事,他離職之後轉去一家,做醫療器材外銷的客戶公司上班,因為他的英文也不錯,所以公司就經常派他去國外參展,洽談當地客戶的訂單。他上週還在Lav Vegas參展, 這個禮拜就飛到杜拜去了。

所以如果你喜歡,有機會可以因公出差的話,那專做外銷的B2B業務,就很適合你。

但能去哪邊出差,還是要看你公司的產品跟客戶類型。如果公司是地區性的文具供應商的話,那恐怕就去不了加州了,最遠就只能到蘆洲。

但不要以為出差很爽,

再來就是如果你喜歡在大公司的體制下,慢慢往上爬到頂峰的話,我認為從B2B業務開始,就是個很好的選擇。

再來就是職業發展與升遷的機會。根據統計,年薪200萬元的上班族,有7成都是B2B業務出身,而且有90%高階主管都出身業務。

但要在大公司能夠爬到組織的頂端,我認為有三點很重要。第一當然是業務能力要好,這是基本條件。你的業績如果是全公司第一,很快就會被邀請加入管理階層了。

第二是要會做人,這點太重要了。你在組織裡面要往上爬,光靠業績是不夠的。你還需要其他人的支持,所以跨部門的溝通、social聚會、經營內部的人脈都要做。

你不一定要是最受歡迎的人,但至少多數人,都要對你有好感、或至少不討厭你才行。

第三點如果你運氣也很好,跟到一個好上司又是個紅人的話,那真的就是平步青雲了。哪天他被拉拔上去當總經理的話,那你就有機會當副總了。

但這裡就涉及到辦公室政治、與權力鬥爭的戲碼了。一將功成萬骨枯,權力的頂端可是踩著屍體上去的呀。

所以B2B業務的成功法則就是要,業績好、會做人、再加上跟對老闆的話,那就前途無量了。

但如果業績不好、常跟同事吵架、跟主管嘔氣、又跟錯老闆的話,那你的業務之路,就真的會走的很辛苦了,但你其實也不用擔心,因為你已經有訂閱張邁可頻道,也有打開通知小鈴鐺了,對吧?

那聊到這邊我也很好奇,你覺得B2B業務適合你嗎?你也希望自己可以透過業務能力,在大公司的體制之下,一步步進入到管理階層,然後爬上公司權力的頂端嗎?

或是你覺得自己不適合做B2B業務嗎?為什麼呢?

另外如果你本身已經是資深B2B業務的話,可以給在考慮要加入的小夥伴們一些建議嗎?

歡迎大家一起來討論一下,任何類型的意見、想法、或是要吐槽我的,全部都歡迎。

另外你如果想要我,分析其他類型的業務工作,也在下面留言讓我知道吧。我是張邁可,那我們下次見囉,bye

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