房仲業務在疫情期間,如何持續開發客戶的非典型業務技巧? - 張邁可

這波疫情來得又快又急,雖然各行各業都受到影響,但不動產業不像一般的民生消費品,有定期購買的必要性,也有固定的消費力支撐,所以受到的衝擊可能比很多的產業都更嚴重。

所以身為產業最前線的你,在非常時期就要採取非常的行動。

以下就是在疫情期間可以幫助你,持續讓業務有進展也能成交的八個步驟:

要理解買家與屋主的心態

相同的疫情對不同的買家與屋主,卻有截然不同的影響,基本上我把他們分成兩種類型。

第一種是受到疫情影響的買家或屋主。

他們可能是被放無薪假的上班族、被迫暫時或永久停業的中小企業主、投資虧損的投資客、或是任何因疫情所導致收入大幅銳減的人。

受疫情影響的買家,因為支付貸款能力也受到影響,所以他們的回應一率就是:現在暫時不看房子了。

另外受到疫情影響的屋主,則是巴不得能趕快把房子賣掉。

第二種是沒有受到疫情影響的買家或屋主。

他們有些不只沒有受到影響,可能還因為疫情的關係收入反而更高,

收入不受影響的買家正想趁這一波疫情,看看能不能撿到便宜,只要把口罩戴好酒精也隨身帶著,能撿到便宜的好房子對他們來說,比什麼都重要。

但不受疫情影響收入的屋主就不一樣了,他怎麼可能因為疫情這種暫時的情況,就把房子便宜賣呢?

所以這時配對就很重要。

要找出所有收入不受影響,想要趁現在撿便宜的買家。也找出收入受到影響,想要趕快把房子賣掉的屋主。

然後把他們配對在一起,就跟我愛紅娘一樣。

開始打電話給客戶與屋主,關心他們的現況

不要一打過去就開始談業務,要先關心客戶的現況,因為你需要先判斷出,對方到底有沒有受到疫情的影響。

如果對方是收入受影響的買家,與不受疫情影響的屋主,那就暫時不用浪費彼此的時間了,他們目前對買賣房子沒有很大的興趣,等疫情過後再追蹤聯繫吧。

但如果對方是收入不受影響的買家,與受到疫情重創的屋主,那我就先恭喜你了,因為你已經找到在疫情期間,甚至比疫情之前,更想買賣房子的準客戶了。

他們就像乾柴遇到烈火一樣,一發不可收拾呀!

讓客戶知道你們為了落實防疫做了哪些努力

像是啟動遠距離、分組或分棟上班,降低人流跟群聚的風險,要求同仁在工作場所,需全程配戴口罩、落實量體溫、進店消毒、停止群聚會議,或是團看等等。

像有些加盟店還主動協助醫院,搭建戶外的臨時帳篷,幫忙發送免費口罩跟量體溫協助消毒。

這部分不需要長篇大論,簡單幾句話讓客戶知道你們有認真投入防疫,也很重視買賣雙方的安全,就可以了。

跟客戶報告區域房市的現況

不管是買家還是屋主,不管他們有沒有說出來,其實都在想著同一件事情:

這波疫情到底對區域的房價有沒有影響?

收入不受影響的買家最能認同的情況是,很多屋主因為疫情的關係,能接受的議價空間比之前更多,所以對他而言,房市的現況就是千載難逢的撿便宜大好時機。

而對於受到疫情嚴重影響,想趕快把房子賣掉的屋主而言,房市的現況對他來說,就是要趁現在房價影響還不明顯的時候,趕快多安排幾個帶看,說不定近期就有機會把房子賣掉了。

所以在疫情期間的緊張時刻,不需要給客戶一些美化後的官方數據,或是講一些有講跟沒講一樣的東西。

你需要站在對方的角度思考問題,用對方能理解的方式去跟他溝通,這樣他才會更相信你有能力幫他解決問題。

你可以提供「線上看房神器」嗎

不管是實境賞屋、線上看屋、還是720度看屋都好,重點就是要讓不想現在出門看房子的客戶,都還是可以透過不同的螢幕,來瞭解物件周邊的生活圈。再搭配屋內環景照片,來讓客戶幾乎有種就在現場看房的體驗。

雖然客戶通常不會線上看看就決定要買房子,但這就是與客戶保持互動,並吸引他們來現場看屋的好用工具。

但如果你的物件沒有提供高科技的VR實境賞屋怎麼辦?

沒有關係,因為沒有任何事情可以阻擋你在疫情期間,想要把房子賣出去的決心。所以接下來下一個步驟…

化身為直播主,直接帶著客戶透過視訊「零接觸」帶看屋

現階段在很多熱點的社區都貼公告,禁止房仲帶看屋,再加上很多客戶這時也不想出門。

這就是為什麼你需要變成「看屋直播主」,透過視訊來帶看屋。

重點是它真的不難,而且對客戶來說在疫情期間,這樣看房子其實還挺有趣的。你只需要請個同事幫忙拿手機,然後開 Facetime 或是 Line 的視訊畫面,就可以開始帶看房子了。

利用你的銷售知識與技巧,來促成雙方對價格的共識

這就是為什麼你需要學會,所有關於能夠促進成交的關鍵技巧,包含如何辨識與處理買賣雙方,都沒有說出口的真實疑慮。

當他們說要再想一想的時候!

要跟家人商量一下的時候!

姿態故意踩很硬的時候!

刻意開一個低於市場行情價的時候!

當他們突然開始積極起來、或突然變消極的時候,該怎麼處理呢?

所以如果你想要趁疫情期間,學會更多關於業務銷售與成交技巧的話,點擊連結進到我的線上課程:成交的技術。開始提升你的成交力,讓你賺更多錢的關鍵能力。

啟動「零接觸」的線上簽約

防疫期間的「零接觸」簽約,其實跟平常簽約一樣,現場一樣會有代書跟房仲做第三方的監督,買、賣雙方也會拿到實體合約。

唯一的差別就是透過視訊不必親自見面。

雖然不是每個客戶都能接受線上簽約,但光是跟客戶說明有這樣的方式可以進行,就能讓他覺得在疫情期間要買賣房子,其實是完全ok的,也更能讓他更感受到你的用心。

在疫情期間要能成交確實不容易,但千萬不要失去信心。只要你能堅持下去,不斷地提升自己專業知識與銷售能力…

等疫情過後海水也退潮的時候,就會知道誰沒有穿褲子了。

然後你就可以開始收割,原本是競爭對手的客戶了。

張邁可 超級業務商學院 執行長

學習超級業務的銷售技巧

有些人一聽到成交技巧,就以為是某種用來操弄顧客的話術。不是的,銷售的本質其實是與人之間的溝通、談判、說服與人際關係的經營,而要求成交就是其中最關鍵的步驟,因為它能幫助你不只是客戶,也讓身邊的人都更容易接受你的想法。

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